Occasionlease als nieuw verkoopkanaal
In april van dit jaar stortte de markt voor nieuwe leaseauto’s in. Vanwege de grote onzekerheid en verwachte recessie vermijden veel bedrijven nieuwe langdurige financiële verplichtingen. Omdat de behoefte aan zakelijke automobiliteit blijft bestaan worden veel aflopende leasecontracten verlengd. Ook voor leasemaatschappijen zelf is dat gunstig: door het stilvallen van de handel en de gedaalde restwaardes dreigen ze anders fors te moeten afschrijven op hun remarketingauto’s. “Leasemaatschappijen verkopen hun auto’s standaard aan het einde van de contractperiode en ontdekken door de omstandigheden nu dat andere opties ook interessant kunnen zijn”, zegt Wilbert Philippo, directeur van LeaseTrader. Dat handelsplatform voor leasecontracten zag de afgelopen periode het aanbod van leaseauto’s op de site flink stijgen.
We zijn premium partner van Google en daarmee lopen we altijd een stapje voor.
Dat aanbod komt onder meer van bedrijven die hun personeelsbestand hebben ingekrompen en de afkoopsom voor overtollige auto’s willen vermijden. Maar ook steeds meer leasemaatschappijen ontdekken volgens Philippo occasionlease als een nieuw kanaal voor het wegzetten van auto’s én het werven van nieuwe klanten. “Het gaat niet alleen om herinzet bij bestaande klanten. Het is ook een uitgelezen middel om nieuwe klanten aan te trekken. MKB-ers vinden het spannend om op dit moment een nieuwe auto in te zetten. Als leasemaatschappij kun je met deze groep nu prima zaken doen via occasionlease. Daarmee kannibaliseer je ook niet op je inzet van nieuwe auto’s.”
Nieuw
Of occasionlease een interessante optie is als een auto eerder terugkomt hangt volgens Philippo af van de specifieke situatie. “Het ligt aan het model, de resterende looptijd, de fiscale regels. In de basis geldt dat het interessanter wordt naarmate het verschil tussen de gecalculeerde restwaarde en de werkelijke waarde groter is.” Maar de toegevoegde waarde van het LeaseTraderplatform reikt verder dan dat ene contract. “We zijn vooral een marketingpartij die mkb-bedrijven met een mobiliteitsbehoefte bereikt”, zegt Philippo. “Wie onze site bezoekt is in de markt voor het leasen van een auto. Bedrijven met kleinere parken vinden het niet zo erg om facturen van een paar verschillende leasemaatschappijen te ontvangen. Ze kijken vooral of een aanbieding voor een auto op dat moment interessant is. Dat kan een lopend leasecontract zijn, maar ook een nieuwe. Uiteindelijk komt naar schatting maximaal tien procent van de bezoekers daadwerkelijk uit bij occasionslease. De rest kiest voor een nieuwe auto.”
LeaseTrader werkt nauw samen met twee zusterbedrijven LeaseVergelijker en Infotrade. Het eerste trekt veel particuliere bezoekers die geïnteresseerd zijn in private lease. Philippo: “In die combinatie bereiken we bijna iedereen die zich oriënteert op een (volgende) leaseauto.” Infotrade is gespecialiseerd in online marketing, waarmee er veel kennis beschikbaar is over genereren van leads in de mkb-markt. “Doordat we alle gegevensbronnen aan elkaar knopen komt een mkb-er die een auto wil leasen in zijn online zoekproces eigenlijk altijd wel een keer bij ons terecht. We zijn bovendien Premium Partner van Google, waardoor we vaak als eerste de nieuwste ontwikkelingen mogen uitproberen. Daarmee lopen wij, en daarmee onze klanten, altijd een stapje voor.”
Om te groeien in het MKB moet je bereid zijn om per auto zaken te doen.
Gemiddeld bezoeken zo’n 2.000 mensen per dag de website van LeaseTrader. Dat zijn vooral mkb-beslissers en berijders van grotere bedrijven die een eigen leasebudget hebben gekregen. Opvallend is dat het meeste verkeer mobiel is. Dat is de reden dat LeaseTrader het platform geheel vernieuwd heeft en afgestemd op bezoekers die browsen met de smartphone. Philippo: “Daardoor is het hele proces goed meetbaar. Adverteerders krijgen uitgebreide rapportages over hoe hun auto’s presteren, ook ten opzichte van andere aanbieders. En als je het ingevulde interesseformulier van potentiële kopers goed in je crm verwerkt kun je het hele proces doormeten en uitrekenen wat de uiteindelijke kosten per lead zijn.” Volgens Philippo bedragen de kosten per lead tussen de 60 en 70 euro. “Voor een lead in zakelijke lease is dat ongekend laag.”
Uiteindelijk gaat het natuurlijk om de conversie naar werkelijke ingezette auto’s. Die hangt volgens Philippo sterk af van de aanpak bij de bedrijven zelf. “We zien grote verschillen in snelheid en kwaliteit van de leadopvolging. Sommige bedrijven zorgen dat ze leads binnen een halfuur terugbellen en sommige presteren het nog steeds om niet te reageren.”
Actief
Op dit moment komt de inbreng van auto’s op het platform van ongeveer 40 leasemaatschappijen, shortleasebedrijven en tussenpersonen. Dat dat aantal relatief bescheiden is komt volgens Philippo doordat leasemaatschappijen nog altijd koudwatervrees hebben voor occasionlease. “Het verhandelen van contracten leidde in het begin ook tot weerstand maar dat is inmiddels wel geaccepteerd. Maar er zelf actief mee aan de slag gaan is vooral voor veel grotere leasemaatschappijen de volgende stap die ze moeten maken.”
Moeilijk is dat volgens Philippo niet. Doordat LeaseTrader koppelingen heeft met vrijwel alle systemen kunnen leasemaatschappijen hun auto’s net zo gemakkelijk adverteren als een dealer dat doet op een occasionsportal: met een druk op de knop. Ook kan er een eenvoudig een maatwerkkoppeling worden gemaakt met bijvoorbeeld de eigen website van een leasemaatschappij, zodat auto’s die daar staan automatisch worden doorgeplaatst. Philippo: “Leasemaatschappijen willen allemaal graag groeien in het mkb maar daarvoor moet je wel bereid zijn om per auto zaken te doen. Occasionlease levert concrete nieuwe klanten op in het mkb en voor 60 euro krijg je nergens anders leads. Dat ondernemerschap zit nog niet bij allemaal in het DNA. Kleinere partijen en wederverkopers zijn veel actiever en maken daarom nu nog vaak betere deals.”
Over LeaseTrader
LeaseTrader werd op 16 sept 2002 opgericht door Wilbert Philippo
Aantal medewerkers: 8 in Nederland en 4 in Suriname (inclusief zusterbedrijf Infotrade)
Aantal bezoekers: gemiddeld 2.000 bezoekers per dag. Die bekijken gemiddeld 4,5 auto’s. Als men reageert is dat gemiddeld op 1,5 auto’s.
Gemiddeld worden er ca. 700 auto’s aangeboden, het merendeel is jong gebruikt.
