Gevangen in het dealerschap
Iedere euro eigen vermogen in een dealerbedrijf rendeerde de afgelopen twee jaar uitstekend. In 2016 lag het rendement (nettowinst/omzet) rond de 16 procent en volgens de directeuren van de grootste dealerholdings is 2017 nog beter, hoe moeizaam het jaar in vele opzichten ook was als gevolg van de enorme margedruk die private lease met zich meebrengt. Toch is slechts een klein deel van de dealers gerust op de toekomst. Zo is de verwachting dat het aantal dealers nog fors omlaag gaat. Eind november waren er nog 552 verschillende eigenaren met een dealercontract. Dat zijn er 51 minder dan eind vorig jaar. En ondanks dat uit de Top 60 van 2016 alleen Van Hunnik Autogroep niet zelfstandig 2017 haalde, zet de daling komend jaar onverminderd door (zie kader ‘Fiat probeert het opnieuw’). De verwachting is dat ieder merk met rond de tien tot vijftien dealers eindigt. Tegelijkertijd nemen de fabrikanten zeer waarschijnlijk een belangrijk deel van de verkoop van auto’s en onderdelen over van de dealer, die meer en meer in een hard franchise agent-rol terecht komt. Een rol waarbij ook de directeuren van de grootste dealerholdings zich langzaam maar zeker neerleggen.
PSA maakt vaart
Als er één fabrikant is die haast maakt met de invoering van een nieuw businessmodel, dan is het PSA. De fabrikant heeft inmiddels de onderdelenleveringen aan derden overgenomen van de dealers en is pilots gestart waarbij het rechtstreeks nieuwe en gebruikte auto’s verkoopt aan particulieren. Voor de dealers betekent dit een verschraling van het verdienmodel, want juist op onderdelenverkoop konden ze nog marge maken. Wel kan een dealer met minder medewerkers af, wat de beheersbaarheid weer iets vergroot. De stap van PSA, maar ook andere fabrikanten, waaronder Daimler, zeggen hardop dat het voor de hand ligt dat al het non-fysieke klantcontact overgeheveld wordt naar de fabrikant. Op zichzelf is dat te begrijpen: fabrikanten geven nu al tientallen miljoenen euro’s uit aan het integreren van big data in crm-systemen, met als doel om de dealer op het juiste moment met het juiste voorstel contact op te kunnen laten nemen met de juiste klant. Zulke investeringen kunnen dealers – of toeleveranciers van bijvoorbeeld business intelligence – bijna onmogelijk matchen. Volvo liet vorig jaar al zien dat het al vroeg in de customer journey kan voorspellen hoe de rest van het traject eruit komt te zien. En daarbij weten ze veel beter dan de betreffende klant welke keuze deze uiteindelijk gaat maken. De grootste angst van Volvo: het overtreden van de ‘creepy line’: consumenten mogen zich niet bespied voelen.
Op 13 december is de nieuwe Dealerholding Top 60 gepresenteerd. Hierin onder meer:
- Alle kerngetallen van de Top 60-bedrijven
- Overzicht van het topmanagement
- Analyses & achtergronden
- Overzicht plannen van de Top 60-bedrijven
- Alle dealercontractanten per merk
De nieuwe Dealerholding Top 60 is te koop in de shop. De Top 60 is verkrijgbaar voor 199 euro. Abonnees van Automotive betalen 49 euro.
Mislukt
Langzaam maar zeker klinkt in dealerland steeds vaker het geluid dat die agentstructuur er maar snel moet komen. Dat haalt weliswaar een belangrijk deel van het ondernemerschap uit het bedrijf, maar maakt de bedrijfsvoering wel stabieler en beter voorspelbaar. Uiteraard denken maar weinig dealers dat fabrikanten beter in staat zijn auto’s en onderdelen te verkopen, dan dat zij zelf kunnen. De gemakkelijk te verkopen auto’s, dat moet lukken, maar hoe denkt de fabrikant de ‘lastige’ auto’s te verkopen? In het verleden hebben meerdere fabrikanten eenmaal ingevoerde agent-plannen om deze reden weer teruggedraaid. BMW, met zijn i-agenten, is daar het bekendste voorbeeld van. Fabrikanten kunnen pakweg de eerste 70 procent prima zelf verkopen, maar daarna wordt het lastig; dan blijkt toch de marktkennis van de dealer cruciaal – die bovendien veel meer druk voelt om te verkopen. Niet voor niets spreken meerdere merken hun vertrouwen in de dealers als primaire retailer uit. Maar dat kan zomaar veranderen als PSA, dat nu aan het testen is met directe verkoop aan consumenten, er wél in slaagt om de gewenste verkoopaantallen te realiseren. In dat geval kan PSA de keten actief gaan verkorten en daarmee de distributiekosten fors verlagen. Andere fabrikanten zullen dan volgen.
Onzekerheid
Alle onzekerheid zorgt ervoor dat een groot aantal dealereigenaren off the record aangeeft dat ze niet weten of hun bedrijf over vijf jaar nog zelfstandig opereert. Slechts een paar dealerholdings – de grootste – zijn er vrij zeker van dat hun aandeel verder zal groeien, de meeste andere holdings sluiten geen enkel scenario uit. Zorgen om hun dealercontract hebben de grotere dealers niet direct. “Zolang we ervoor zorgen dat we het beste jongetje van de klas zijn, gaan we over”, zegt de dga van een grote Zuid-Hollandse dealerholding. Maar tegelijkertijd mag er van sommigen nog wel harder gesaneerd worden door importeurs. “Er zijn dealers die weten wat er moet gebeuren en niet weten waarom, zij zoeken naar kandidaten om hun bedrijf te verkopen.
Het beste jongetje van de klas gaat over.
Maar er zijn er ook die niet weten dat er wat moet gebeuren en ook niet waarom, dan moeten importeurs optreden”, zegt een collega-dealer. Vooral de middelgrote dealerholdings zijn realistisch. Zij hebben allemaal de eerste schiftingen overleefd, maar van jager verworden ze steeds vaker tot prooi. En een aantal staat ook open voor vergaande samenwerking of zelfs verkoop. Het feit dat er maar weinig kopers zijn – alleen Van Mossel is op grote schaal actief – draagt niet bij aan vrijwillige sanering. Er wordt veel gepraat, bevestigen de directeuren en daarbij worden reële bedragen gevraagd. “Dat komt omdat er simpelweg te weinig kopers zijn”, zegt een dealer. “Alleen door de lage vraag blijft het aantal transacties achter. Daarin zie je de onzekerheid over de toekomst van het dealerbedrijf weerspiegeld worden.”
Fiat probeert het opnieuw
Bij veel merken is herstructurering inmiddels onderdeel geworden van de dagelijkse gang van zaken. Pon is al jaren bezig het netwerk te reduceren tot zo’n dertig partners en dat proces is voorlopig nog niet afgerond, al werden begin december drie partijen opgepeuzeld door andere netwerkpartners (Martin Schilder door Broekhuis, Hegeman door Zijm en Lexpoint door A-Point). En eenmaal klaar, kan er zomaar een nieuwe sanering volgen. Al moet aangetekend worden dat Nederland al ver voor ligt op de rest van Europa als het gaat om saneren.
Een van de meest opvallende herstructureringen werd onlangs gepresenteerd door Fiat Chrysler Nederland. Daar wordt de strategie om de eigen merken per rayon bij één dealer onder te brengen nieuw leven in geblazen – vier jaar geleden mislukte een identieke aanpak nog hopeloos. Vooralsnog is er geen vastomlijnd plan gepresenteerd door de importeur en zou er geen sprake zijn van een gedwongen sanering van het netwerk – FCA wil geen toelichting geven. Toch gaat iedereen ervan uit dat de importeur naar minder contractpartners gaat en ook al heeft bepaald welke, vooral kleinere, partijen het veld moeten ruimen. Op het hoofdkantoor in Turijn zien ze graag de koppeling tussen Alfa Romeo en Jeep (het merk dat het hardst moet gaan groeien). Nu overlappen de netwerken van die twee merken elkaar voor een groot deel, maar op meerdere plekken is er sprake van meerdere contractanten. Slechts een paar partijen hebben alle FCA-merken al. De dealers die alle merken krijgen, moeten investeren, maar naar verwachting zal FCA niet om al te forse investeringen vragen. Tegelijkertijd moet de komende jaren het volume minstens op het huidige niveau blijven. De dealers hopen en verwachten dat Christiaan Dols, de nieuwe directeur van FCA Nederland, in Turijn extra geld gekregen heeft om de bonus- en margestructuur wat gezonder te maken, want vrijwel iedere dealer verliest momenteel geld op zijn FCA-dealerschappen.
