Merkkanaal | Implementatie van de nieuwe onderdelenstrategie van PSA verloopt moeizaam
Met lede ogen zien Nederlandse PSA-dealercontracten hoe de fabrikant probeert de rol van zijn dealers te minimaliseren. Het meest zichtbaar is dat bij de verkoop van onderdelen. PSA neemt zelf de verkoop en distributie van onderdelen over. Daarvoor is het project Lo@d in het leven geroepen. Bij de dealers is dit project niet met gejuich ontvangen: ze raken omzet en marge kwijt. Volgens PSA kan dat worden gecompenseerd door magazijnmedewerkers te schrappen, die zijn immers niet meer nodig. De implementatie verloopt vooralsnog moeizaam; vooral schadeketens klagen over lange levertijden en het zijn de dealers die een deel van de klachten over zich heen krijgen. Daarnaast zijn de dealers nu al hun marge kwijt, maar kun je magazijnmedewerkers moeilijk van de ene op de andere dag ontslaan. Toch snapt Eric Tak, voorzitter van de Peugeot-dealervereniging, wel waarom PSA deze weg inslaat. Behalve over fabrieksprogramma Lo@d is er veel overleg. “PSA ziet dat de wereld verandert en handelt ernaar. In overleg met de dealervereniging. Wij denken ook dat een gezamenlijke crm-cloud noodzakelijk is om de dealer op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien. Het gaat om enorme investeringen. En de dealer blijft ook in de toekomst een onmisbare schakel in de distributiestrategie”, zegt Tak. Hij begrijpt wel dat er weerstand is. “Dat hoort bij verandering. En dat niet alles vlekkeloos verloopt klopt, het is een complex en veelomvattend plan.” De dealers en zakelijk partners zijn zeer benieuwd of het PSA lukt om te retailen. “Dat gaan we in de komende zes maanden merken. In het verleden is het fabrikanten niet vaak gelukt en de start is weinig veelbelovend. Maar als het lukt dan komt de positie van de dealer zwaar onder druk te staan”, aldus de dga van een dealerholding. “Maar ik denk dat andere spelers op de onderdelenmarkt die al een netwerk hebben in de schadebranche, voor zware concurrentie gaan zorgen.”
De dealer als logistieke spil
De PSA-dealers zijn weliswaar ontevreden over de uitvoering van de plannen van PSA en ze betwijfelen of een fabrikant wel kan retailen, wel is er begrip voor het feit dat PSA keuzes maakt en ze ook daadwerkelijk uitvoert. Ook bij Renault Nederland zijn het vooral de logistieke plannen die enkele dealers hoofdbrekens bezorgen. In tegenstelling tot PSA ziet Renault juist een grote rol voor de dealer weggelegd. De fabrikant wil namelijk dat de dealers de distributie op zich nemen vanuit eigen logistieke centra die de dealers moeten inrichten. In plaats van één dagelijkse belevering door de importeur bij alle dealervestigingen, moeten dealers nu investeren in een eigen centraal magazijn. De importeur belevert deze vestiging tweemaal daags. Dealers zijn zelf verantwoordelijk voor de distributie van onderdelen vanuit dit magazijn naar de eigen vestigingen en klanten, zoals universele garages die voorheen ook vanuit de eigen vestigingen werden beleverd. Voor de importeur is het voordeel duidelijk: minder ritten en dus lagere logistieke kosten. Maar niet iedere dealer heeft een geschikte locatie en moet derhalve soms forse investeringen doen. Zeker als geschikte locaties niet voorhanden zijn, kan de investering fors oplopen. Er moet dan bijvoorbeeld een pand gehuurd of gekocht en ingericht worden, investeringen die tiendduizenden euro’s kunnen bedragen. “Dit nieuwe logistieke proces is een moeilijk punt”, stelt Piet de Roos, voorzitter van de dealervereniging. “We begrijpen Renault maar de ombouw heeft veel voeten in de aarde. Daarover vinden nu gesprekken plaats. Hier is echt sprake van maatwerk want de investeringen kunnen per dealer enorm verschillen.” Volgens Pierre Léautier (49), directeur dealerdevelopment bij de importeur, zit de winst in de centralisatie. “Hierdoor hoeft een dealer minder voorraad aan te houden. In één groot magazijn zijn minder onderdelen nodig dan in pakweg tien kleine bij de dealer. Daarbij is de grond in Nederland duur. Omdat de magazijnfunctie van het dealerbedrijf verdwijnt, kan de ruimte besteed worden aan andere zaken zoals extra sales- of aftersalescapaciteit.” Een groot voordeel voor Renault is dat het veel minder dealercontractanten heeft dan PSA, waardoor investeringen beter te dragen zijn. PSA is bezig het netwerk te verkleinen: het wil net als Renault naar minder dan twintig contractpartners en ongeveer een derde minder salesoutlets (nu 140). Het verdienmodel van de Renault-dealer is beter dan die van zijn PSA-collega. Piet de Roos, voorzitter van de Renault-dealervereniging vindt de investeringen die gevraagd worden fors, maar verantwoord. “Natuurlijk vinden dealers de investeringen soms te hoog. Maar de fabrikant is helder in hoe hij de toekomst ziet. Daar ga je als dealer in mee, of niet. Maar een tussenweg is er niet.”
Lees meer over de plannen van PSA.
Naast Lo@d heeft de fabrikant meer initiatieven in gang gezet. Zo werkt PSA aan een online platform voor autoverkoop aan particulieren en neemt het daarbij het klantcontact over van de dealer. Wel blijft de dealer leveren en factureren. Tegelijkertijd is PSA bezig het dealernetwerk te saneren en wil het volgend jaar een netwerk van DS-dealervestigingen operationeel hebben. Maar de interesse in DS is vooralsnog klein, bij zowel dealer als markt.
Fiat-dealers: FCA stop met pompen
FCA-dealers maken zich grote zorgen over hun toekomst. De helft van de FCA-dealers heeft in het eerste kwartaal verlies geleden, terwijl het gemiddelde rendement in de branche 1,39 procent was. Het enige waar de dealers in uitblinken zijn zelfregistraties en dat maakt de druk op het netwerk enorm. De hoop is nu gevestigd op Christiaan Dols, die vorige maand het stokje overnam als managing director van FCA Nederland. Lees het hele artikel op automotive-management.nl.
