meeveren met de vraag

Veteraan Klaas van de Kraats over vier decennia onderdelenhandel

Redactie Redactie
> u0007Klaas van de Kraats zit 39 jaar in het grossiersvak en gaat deze zomer met pensioen. Hij zag de sensor verschijnen en het contactpuntje verdwijnen.

Klaas van de Kraats begon 39 jaar geleden als baliemedewerker bij grossier Kruitbosch & De Weerd in Deventer. Andere tijden. “Onze voorraad zag er pakweg 25 jaar geleden heel anders uit dan nu. Veel meer universele verbruiksartikelen zoals rechte uitlaatpijpen, maar ook kabelstekkers, slangklemmen en radiateurslangen. Nu is vrijwel alles merk- of modelspecifiek. We verkochten ook veel onderhoudspakketten voor populaire auto’s als de Opel Kadett, Volkswagen Kever en later de Golf en de Renault 4 en 5. Daar zaten alle onderdelen in die je nodig had voor een grote of kleine beurt: filters, bougies, contactpuntjes, een verdelerkap en een klepdekselpakking.” Veel van de onderdelen die Van de Kraats destijds dagelijks verkocht zitten niet meer in een moderne auto, zoals die contactpuntjes. Of hoeven nooit meer vervangen te worden, zoals klepdekselpakkingen.

Purchasemanager

Na zeven jaar achter de balie werd Van de Kraats assistent inkoper bij de onderdelengrossier, om uiteindelijk op te klimmen tot wat nu ‘purchasemanager’ wordt genoemd (“Ik ben gewoon inkoper”, zegt hij zelf). Daarnaast is Van de Kraats, die komende zomer met pensioen gaat, al jaren bestuurslid van Groupauto. Zijn werkgever sloot zich als een van de eerste Nederlandse grossiers aan bij de grossiersvereniging. “Ondanks de overeenkomsten van Groupauto met Fource en Motorparts onderhandel ik zelf ook nog met leveranciers over kortingen en bonussen. Maar we hebben tegenwoordig wel veel minder leveranciers dan vroeger. Ook bestellen we kleinere aantallen per artikel. De variatie per model, uitvoering en bouwjaar is nu zoveel groter dat onze voorraad wel breder, maar veel minder diep is geworden.” Het assortiment oliefilters telt nu ruim 280 verschillende artikelnummers, waar 25 jaar geleden de helft daarvan voldoende was. Hetzelfde geldt voor luchtfilters. “Sensoren zijn nu onze belangrijkste productgroep, vooral krukas- en abs-sensoren. Maar 70 procent van de sensoren wordt vervangen om uit te proberen of een storing ermee opgelost is die vaak een andere oorzaak heeft. ABS-sensoren zijn wel vaak echt kapot, omdat ze worden blootgesteld aan vuil en vocht, maar krukassensoren gaan niet vaak stuk.”

Vroeger gaven we bestellingen mee met de stadsbus.

Een trend waar Kruitbosch & De Weerd maar mondjesmaat aan meedoet, is het voeren van budgetlijnen. “Ik ben altijd voorstander geweest van A-merken. Daar krijg je de minste problemen mee, zeker bij onderdelen als een sensor. Als er af-fabriek een Bosch in zat, zet die er dan opnieuw in. Verder blijft je marge overeind als je kwaliteitsmerken gebruikt. Voor ons geldt daarnaast dat het veel ruimte kost om dubbele lijnen op voorraad te leggen. Maar ook wij moeten mee als er vraag naar is; zo hebben we voor de remdelen ook het merk Remsa naast die van Brembo. Daarvan weten we dat het goed is, maar kunnen we ook de garagist van dienst zijn die vraagt om een alternatief. Ik waarschuw klanten altijd om geen Bosch-prijzen door te berekenen terwijl ze een Febi- of Remsa-onderdeel monteren, want daar raak je vroeg of laat klanten mee kwijt. Ook schuiven met uren en onderdeelprijzen op de factuur vind ik geen goed idee. Als garagist moet je met de voorkant van je bedrijf bezig zijn. Klanten binnenhalen en goed werk leveren. Als je zaak goed loopt heb je geen tijd om prijzen te vergelijken. Wat heb je nu aan een bandje dat acht euro goedkoper is als je er een uur naar hebt moeten zoeken? Jaarlijks goede afspraken maken met je grossier moet genoeg zijn.”

Breder dan de branche

Het is vervolgens de servicegraad die zorgt voor een langdurige relatie, vindt Van de Kraats. “Toen ik begon gingen onze vertegenwoordigers eens in de veertien dagen langs bij de garagist en namen dan de bestellingen op om die vervolgens veertien dagen later mee te nemen bij hun volgende bezoek. Dat is nu ondenkbaar. We komen al 25 jaar tot vier keer per dag bij onze klanten. Wat vroeger ook veel gedaan werd is bestellingen meegeven met de stadsbus. De garagehouder stond dan aan de bushalte te wachten om de onderdelen op te halen.”

De belangrijkste klantenbinder blijft volgens Van de Kraats altijd dat je in huis hebt waar klanten om vragen, ook terwijl de verkoop van onderdelen op alle vlakken minder wordt. Van de Kraats noemt onder meer bougiekabels omdat die vaak niet meer op een auto zitten, lampen die niet meer stuk gaan omdat het leds zijn geworden en riemen die een autoleven meegaan. “Wij zoeken de oplossing daarvoor in assortimentsuitbreiding en het bieden van meer service voor de klanten. Ondersteuning bij training of de aanschaf van diagnose-apparatuur bijvoorbeeld.”

Geplaatst in rubriek:
Redactie
Redactie

De redactie van Automotive is dagelijks op zoek naar het laatste nieuws uit de autobranche. Heeft u een tip voor ons? Stuur dan een mail naar redactie@automotive-online.nl, of bel 010 - 280 1000.

Veteraan Klaas van de Kraats over vier decennia onderdelenhandel | Automotive Online
meeveren met de vraag

Veteraan Klaas van de Kraats over vier decennia onderdelenhandel

Redactie Redactie
> u0007Klaas van de Kraats zit 39 jaar in het grossiersvak en gaat deze zomer met pensioen. Hij zag de sensor verschijnen en het contactpuntje verdwijnen.

Klaas van de Kraats begon 39 jaar geleden als baliemedewerker bij grossier Kruitbosch & De Weerd in Deventer. Andere tijden. “Onze voorraad zag er pakweg 25 jaar geleden heel anders uit dan nu. Veel meer universele verbruiksartikelen zoals rechte uitlaatpijpen, maar ook kabelstekkers, slangklemmen en radiateurslangen. Nu is vrijwel alles merk- of modelspecifiek. We verkochten ook veel onderhoudspakketten voor populaire auto’s als de Opel Kadett, Volkswagen Kever en later de Golf en de Renault 4 en 5. Daar zaten alle onderdelen in die je nodig had voor een grote of kleine beurt: filters, bougies, contactpuntjes, een verdelerkap en een klepdekselpakking.” Veel van de onderdelen die Van de Kraats destijds dagelijks verkocht zitten niet meer in een moderne auto, zoals die contactpuntjes. Of hoeven nooit meer vervangen te worden, zoals klepdekselpakkingen.

Purchasemanager

Na zeven jaar achter de balie werd Van de Kraats assistent inkoper bij de onderdelengrossier, om uiteindelijk op te klimmen tot wat nu ‘purchasemanager’ wordt genoemd (“Ik ben gewoon inkoper”, zegt hij zelf). Daarnaast is Van de Kraats, die komende zomer met pensioen gaat, al jaren bestuurslid van Groupauto. Zijn werkgever sloot zich als een van de eerste Nederlandse grossiers aan bij de grossiersvereniging. “Ondanks de overeenkomsten van Groupauto met Fource en Motorparts onderhandel ik zelf ook nog met leveranciers over kortingen en bonussen. Maar we hebben tegenwoordig wel veel minder leveranciers dan vroeger. Ook bestellen we kleinere aantallen per artikel. De variatie per model, uitvoering en bouwjaar is nu zoveel groter dat onze voorraad wel breder, maar veel minder diep is geworden.” Het assortiment oliefilters telt nu ruim 280 verschillende artikelnummers, waar 25 jaar geleden de helft daarvan voldoende was. Hetzelfde geldt voor luchtfilters. “Sensoren zijn nu onze belangrijkste productgroep, vooral krukas- en abs-sensoren. Maar 70 procent van de sensoren wordt vervangen om uit te proberen of een storing ermee opgelost is die vaak een andere oorzaak heeft. ABS-sensoren zijn wel vaak echt kapot, omdat ze worden blootgesteld aan vuil en vocht, maar krukassensoren gaan niet vaak stuk.”

Vroeger gaven we bestellingen mee met de stadsbus.

Een trend waar Kruitbosch & De Weerd maar mondjesmaat aan meedoet, is het voeren van budgetlijnen. “Ik ben altijd voorstander geweest van A-merken. Daar krijg je de minste problemen mee, zeker bij onderdelen als een sensor. Als er af-fabriek een Bosch in zat, zet die er dan opnieuw in. Verder blijft je marge overeind als je kwaliteitsmerken gebruikt. Voor ons geldt daarnaast dat het veel ruimte kost om dubbele lijnen op voorraad te leggen. Maar ook wij moeten mee als er vraag naar is; zo hebben we voor de remdelen ook het merk Remsa naast die van Brembo. Daarvan weten we dat het goed is, maar kunnen we ook de garagist van dienst zijn die vraagt om een alternatief. Ik waarschuw klanten altijd om geen Bosch-prijzen door te berekenen terwijl ze een Febi- of Remsa-onderdeel monteren, want daar raak je vroeg of laat klanten mee kwijt. Ook schuiven met uren en onderdeelprijzen op de factuur vind ik geen goed idee. Als garagist moet je met de voorkant van je bedrijf bezig zijn. Klanten binnenhalen en goed werk leveren. Als je zaak goed loopt heb je geen tijd om prijzen te vergelijken. Wat heb je nu aan een bandje dat acht euro goedkoper is als je er een uur naar hebt moeten zoeken? Jaarlijks goede afspraken maken met je grossier moet genoeg zijn.”

Breder dan de branche

Het is vervolgens de servicegraad die zorgt voor een langdurige relatie, vindt Van de Kraats. “Toen ik begon gingen onze vertegenwoordigers eens in de veertien dagen langs bij de garagist en namen dan de bestellingen op om die vervolgens veertien dagen later mee te nemen bij hun volgende bezoek. Dat is nu ondenkbaar. We komen al 25 jaar tot vier keer per dag bij onze klanten. Wat vroeger ook veel gedaan werd is bestellingen meegeven met de stadsbus. De garagehouder stond dan aan de bushalte te wachten om de onderdelen op te halen.”

De belangrijkste klantenbinder blijft volgens Van de Kraats altijd dat je in huis hebt waar klanten om vragen, ook terwijl de verkoop van onderdelen op alle vlakken minder wordt. Van de Kraats noemt onder meer bougiekabels omdat die vaak niet meer op een auto zitten, lampen die niet meer stuk gaan omdat het leds zijn geworden en riemen die een autoleven meegaan. “Wij zoeken de oplossing daarvoor in assortimentsuitbreiding en het bieden van meer service voor de klanten. Ondersteuning bij training of de aanschaf van diagnose-apparatuur bijvoorbeeld.”

Geplaatst in rubriek:
Redactie
Redactie

De redactie van Automotive is dagelijks op zoek naar het laatste nieuws uit de autobranche. Heeft u een tip voor ons? Stuur dan een mail naar redactie@automotive-online.nl, of bel 010 - 280 1000.