Zoeken naar een discovery
De vraag in het premiumsegment verschuift van traditionele limousines naar sportauto's en suv's. Dat blijkt uit een analyse van de occasionverkoop in de periode 2010-2015. Zo lag de occasionafzet in het F-segment (Mercedes-Benz S-Klasse) in 2015 op 4.743 stuks, tegenover 5.429 in 2010. Veel kopers uit het F-segment lijken uit te wijken naar andere segmenten. In plaats van luxe limousines kiezen ze bijvoorbeeld voor downsizing of juist voor grote suv's, want in het u-segment (Volvo XC90) nam de occasionverkoop toe van 15.550 stuks in 2010 tot 18.362 stuks in 2015 (+18%). “Dit ligt voor een deel aan de vergrijzing, want oudere kopers met een goed gevulde beurs blijken gevoelig voor een hoge instap. Waar oudere klanten vroeger een 7 Serie of een S-Klasse kochten, kiezen ze nu eerder voor een X5 of een ML”, constateert Jan Vossestein van Autobedrijf Vossestein Exclusive in Nieuwer ter Aa. De verkoop van dure gebruikte sportauto's zit eveneens in de lift. Hier lagen de b2c-verkoopaantallen in 2015 precies 3 procent hoger dan in 2010. Het probleem is dat de gevraagde occasions steeds minder eenvoudig te vinden zijn. Als gevolg van de crisis en veranderende bijtellingsregels zijn er in Nederland in de laatste jaren minder nieuwe premiumauto's verkocht. En de auto's die er wel zijn, gaan doorgaans linea recta de grens over. Door de hoge rest-bpm zijn jonge Nederlandse premiumoccasions zeer gewild bij buitenlandse kopers. In de jaren 2010-2015 is de export in het topsegment zowel in procenten als in aantallen explosief gegroeid. In het F-segment zijn vorig jaar bijvoorbeeld 2.511 auto's over de grens verdwenen, een toename van 189 procent ten opzichte van 2010. In het I-segment is de exportgroei zelfs 217 procent.
Hollandse suv’s
Ook ‘Hollandse’ suv's zijn een hit in het buitenland: hier nam de export toe tot 7.037 stuks (+341%). “Dure auto's zijn aantrekkelijk voor export omdat ze meer rest-bpm hebben en dat maakt de Europese remarketing een stuk eenvoudiger”, verklaart commercieel directeur Rolf van Essen van inkoopplatform Biddo. “Een jonge auto met een hoge kilometerstand en veel rest-bpm gaat per definitie naar het buitenland.” Doordat de export dus substantieel toeneemt, ontstaat er een tekort op de Nederlandse markt, merkt Van Essen. “Een jonge Volkswagen Touareg of Land Rover Discovery is hier bijna niet meer te vinden, want die zijn massaal geëxporteerd. Hetzelfde geldt voor een vijf jaar oude BMW 5 Serie met 100 duizend kilometer op de teller. Deze tekorten worden in toenemende mate opgevangen met import.”
De importcijfers onderschrijven de veranderende vraag naar dure modellen. Ten opzichte van vijf jaar geleden worden grote sedans en luxe limousines veel minder vaak geïmporteerd. In het segment van de sportauto's en suv's is juist een sterke importtoename zichtbaar.
Geen kunst met echt leer
In het premiumsegment maken de kleinste details het verschil tussen een geslaagde transactie of afgeketste deal. “In het hoge segment verkoop je geen mobiliteit maar emotie. Je moet het enthousiasme van de klant kunnen delen en aanwakkeren”, zegt Jan Vossestein van Autobedrijf Vossestein Exclusive. Bij een sportauto zoals de Porsche 911 is volgens Vossestein zelfs het type dashboard belangrijk. “Is het van kunststof of bekleed met echt leer, en welke kleur stiksels zitten er in? Daar letten we heel goed op als we inkopen, want een auto met leuke opties is gemakkelijker te verkopen en mag dus ook meer kosten.”
Ook Rolf van Essen van inkoopplatform Biddo is erg kritisch op de details. “Onze Nederlandse klanten zijn ontzettend kritisch op wat ze inkopen. Die laten een dure auto soms om een kleinigheid staan. Als vuistregel geldt: hoe duurder de auto, des te meer er op moeten zitten. Een automaat, leer, xenon en navigatie met kleurenscherm zijn verplichte kost. Een BMW X5 zonder sportstoelen of chroomlijsten is nauwelijks aan de man te brengen.”
