De theorie is simpel: je koopt een auto in voor de laagst mogelijke prijs, verkoopt hem voor het hoogst haalbare en steekt het verschil in je zak. Maar daar begint het al, want de marge die op een occasion kan worden gemaakt, is de afgelopen jaren zo ongeveer gehalveerd. Althans volgens Oscar Hollink, voorzitter van de ANWB-Bovag Koerslijstcommissie. “Een jaar of tien, vijftien geleden kon je nog 2.500 euro marge op een auto maken. Nu is dat 1.000 of 1.500 euro.” Dat betekent minder speelruimte voor de handel en dus omzichtiger opereren.” Vooral bij duurdere auto's is die kleinere speelruimte lastig, zegt Willem Beukenkamp. Hij is directeur van occasiongroothandel In de Wal Auto's in Zwolle en is deelnemer aan het biedingensysteem Biddo. In dit systeem kunnen autobedrijven de vijf aangesloten groothandels om een bieding op een gebruikte auto vragen. Er gaan dus duizenden biedingen in het systeem om. “Een verkoper die bij een retailbedrijf in de showroom zit, doet misschien 400 taxaties in een jaar”, zegt Beukenkamp. “Dat is te weinig om referenties op te bouwen. Wij doen zelf zo'n 200 duizend taxaties per jaar en in Biddo zit nog veel meer.” Dergelijke aantallen helpen mee bij het bepalen van de waarde van een auto. Want van de VW Golf in al zijn uitvoeringen zijn waarschijnlijk vele duizenden biedingen bekend. “Er kan dus niet veel fout gaan bij het bieden op zo'n auto”, zegt Beukenkamp. “Maar bij duurdere, exclusieve auto's is het risico groter omdat er minder vergelijking is. In absolute cijfers is de marge op zulke auto's wel hoog, maar in percentages is het heel weinig. En als het mis gaat, word je hard afgestraft.”

Kennis van de markt

Het belang van goede informatie is dus cruciaal. Autobedrijven kunnen waardebepalingssystemen en databases gebruiken (zie kader Taxatie Landschap) die helpen bij de taxatie van een auto. Meestal gebruiken bedrijven niet één systeem, maar minstens twee, denkt Oscar Hollink. “Ga er maar vanuit dat elke taxatie bij een autobedrijf voor 80 procent is gebaseerd op een waardebepalingssysteem en voor 20 procent op het gevoel.” Daar is het dan, het fingerspitzengefühl waardoor de handelaar weet op welke auto hij het meest kan verdienen. “Noem het hoe je wilt, maar het is gewoon kennis van de markt”, zegt Hollink. “Bij de Ford Fiesta heb je bijvoorbeeld in een bepaald bouwjaar een 1,3-litermotor van 44 kW, maar ook een van 60 kW. Die van 60 kW is net even leuker en dus wat meer waard. Dat moet je weten. Bij vrijwel geen enkele auto is de sedan net zo courant als de stationwagon, maar bij de Mercedes C-klasse juist wel. Bij de Volkswagen Golf is de stationcar in bepaalde bouwjaren zelfs minder waard, dat is lastig uit te leggen. Maar zulke weetjes zijn enorm belangrijk voor de taxatie van een auto.” En dan zijn er nog de opties. Hollink: “Die maken het verschil en hoe groot dat is, wordt bepaald door de prijsklasse van een auto. Een Aygo is al meer waard als het een vijfdeurs is met airco. Maar bij een Mercedes E-klasse of BMW 5- of 7-serie gaat het om details. Die moeten niet alleen lederen bekleding hebben om een hogere prijs te rechtvaardigen, maar die moet ook in de juiste kleur zijn, het liefst met stiknaden. En er moet bijvoorbeeld het juiste navigatiesysteem in zitten met het grote beeldscherm. Bij de premiummerken heb je bovendien veel bijzondere uitvoeringen die erg goed in de markt liggen. Bij BMW zijn het de M-uitvoeringen, Audi heeft de S-serie en bij Volvo heten ze R. Zo'n feest-pakket maakt een auto al gauw 2.000 euro meer waard.”

‘Zelfs de stiknaden maken verschil.’

Bandbreedte

Marc van Eijl heeft als occasionmanager verschillende dealerorganisaties begeleid bij het optimaliseren van hun occasionbeleid. Nu adviseert hij met zijn bedrijf Marcantadvies onder meer autobedrijven. Hij constateert dat er een marge van zo'n 25 procent is als verschillende mensen een auto taxeren. “Als ik trainingen geef, laat ik verkopers vaak een waarde afgeven voor een auto. Ik neem daar steeds een heel courante auto voor, bijvoorbeeld een drie jaar oude Volkswagen Golf met 60 duizend kilometer op de teller. Iedere keer blijkt dat de hoogste schatting 25 tot 30 procent hoger is dan de laagste schatting.” Ondanks taxatiesystemen en databases kunnen taxaties van dezelfde auto dus nog flink uiteen lopen. “Dat verklaart waarom consumenten bij meerdere autobedrijven zulke uiteenlopende biedingen op hun auto krijgen”, meent Van Eijl. Van Eijl onderscheidt bij de waardebepaling een bandbreedte van vier prijssoorten. “Om te beginnen heb je de retailprijs, de showroomvraagprijs. Dat is de prijs die je denkt te kunnen krijgen voor de auto. Daarvandaan reken je top-down de taxatiewaarde uit. Bij inruil moet je vaak iets meer geven, dat is dan de inruilwaarde. De handelswaarde, dat is de prijs waarvoor je de auto aan de handel kwijt kunt. Dat is een heel belangrijk gegeven. Ik ben er een groot voorstander van om elke occasion voor de handelswaarde in de boeken te zetten. Je lijdt er dan nooit extra verlies op. Alles wat de inruilauto meer heeft gekost (inruilwaarde, red) dan de handelswaarde, moet je boeken als extra korting op de nieuwe auto.”

Occasionportal

Op ieder voertuig zijn dus meerdere soorten taxatiewaarden te geven. De online vraagprijzen vormen een belangrijke indicator en dus worden occasionportals gezien als belangrijke referentiekaders. “Iedere verkoper zal ook even kijken op Autoscout24 of Gaspedaal om een referentie te hebben”, aldus Hollink. “Dat is ook logisch”, zegt Marc van Eijl. “We willen immers allemaal dat onze auto's op de eerste twee pagina's op de occasionportals staan.” Hoe hoog je een auto vervolgens waardeert, heeft te maken met de auto zelf, het merk en model en de uitvoering. “Maar het heeft ook te maken met de situatie in je bedrijf”, vindt Van Eijl. “Als je dealer bent en het is een auto van je eigen merk, geef je allicht wat meer. En als het een model is waar je er al een aantal van in voorraad hebt, geef je er minder voor. En je moet ook naar je lokale markt kijken natuurlijk.” Vandaar dat Beukenkamp ook altijd het eigen systeem raadpleegt. “We zien dan ook hoeveel we eerder voor vergelijkbare auto's hebben gekregen en in welke markten dat was.” Als de auto eenmaal is getaxeerd en ingekocht, begint het lange wachten. Nou ja, lang. Marc van Eijl is een groot voorstander van een dynamisch prijsbeleid in elke showroom. “Elke dertig dagen moet je de prijs van een occasion bijstellen”, zegt hij. “Dat doe je vier maanden lang. Als een auto na 120 dagen nog niet verkocht is, schiet je hem af naar de handel. In de eerste maand moet je de prijs dan ook wat hoger inzetten. Als de auto binnen de eerste vier weken wordt verkocht, maak je dan een betere return on investment.” Als je de auto voor de handelswaarde in de boeken hebt gezet, verlies je er dan niet veel op als je hem afstoot. “Maar zuur is het wel, want het betekent meestal dat je de auto verkeerd hebt getaxeerd.”

De theorie is simpel: je koopt een auto in voor de laagst mogelijke prijs, verkoopt hem voor het hoogst haalbare en steekt het verschil in je zak. Maar daar begint het al, want de marge die op een occasion kan worden gemaakt, is de afgelopen jaren zo ongeveer gehalveerd. Althans volgens Oscar Hollink, voorzitter van de ANWB-Bovag Koerslijstcommissie. “Een jaar of tien, vijftien geleden kon je nog 2.500 euro marge op een auto maken. Nu is dat 1.000 of 1.500 euro.” Dat betekent minder speelruimte voor de handel en dus omzichtiger opereren.” Vooral bij duurdere auto's is die kleinere speelruimte lastig, zegt Willem Beukenkamp. Hij is directeur van occasiongroothandel In de Wal Auto's in Zwolle en is deelnemer aan het biedingensysteem Biddo. In dit systeem kunnen autobedrijven de vijf aangesloten groothandels om een bieding op een gebruikte auto vragen. Er gaan dus duizenden biedingen in het systeem om. “Een verkoper die bij een retailbedrijf in de showroom zit, doet misschien 400 taxaties in een jaar”, zegt Beukenkamp. “Dat is te weinig om referenties op te bouwen. Wij doen zelf zo'n 200 duizend taxaties per jaar en in Biddo zit nog veel meer.” Dergelijke aantallen helpen mee bij het bepalen van de waarde van een auto. Want van de VW Golf in al zijn uitvoeringen zijn waarschijnlijk vele duizenden biedingen bekend. “Er kan dus niet veel fout gaan bij het bieden op zo'n auto”, zegt Beukenkamp. “Maar bij duurdere, exclusieve auto's is het risico groter omdat er minder vergelijking is. In absolute cijfers is de marge op zulke auto's wel hoog, maar in percentages is het heel weinig. En als het mis gaat, word je hard afgestraft.”

Kennis van de markt

Het belang van goede informatie is dus cruciaal. Autobedrijven kunnen waardebepalingssystemen en databases gebruiken (zie kader Taxatie Landschap) die helpen bij de taxatie van een auto. Meestal gebruiken bedrijven niet één systeem, maar minstens twee, denkt Oscar Hollink. “Ga er maar vanuit dat elke taxatie bij een autobedrijf voor 80 procent is gebaseerd op een waardebepalingssysteem en voor 20 procent op het gevoel.” Daar is het dan, het fingerspitzengefühl waardoor de handelaar weet op welke auto hij het meest kan verdienen. “Noem het hoe je wilt, maar het is gewoon kennis van de markt”, zegt Hollink. “Bij de Ford Fiesta heb je bijvoorbeeld in een bepaald bouwjaar een 1,3-litermotor van 44 kW, maar ook een van 60 kW. Die van 60 kW is net even leuker en dus wat meer waard. Dat moet je weten. Bij vrijwel geen enkele auto is de sedan net zo courant als de stationwagon, maar bij de Mercedes C-klasse juist wel. Bij de Volkswagen Golf is de stationcar in bepaalde bouwjaren zelfs minder waard, dat is lastig uit te leggen. Maar zulke weetjes zijn enorm belangrijk voor de taxatie van een auto.” En dan zijn er nog de opties. Hollink: “Die maken het verschil en hoe groot dat is, wordt bepaald door de prijsklasse van een auto. Een Aygo is al meer waard als het een vijfdeurs is met airco. Maar bij een Mercedes E-klasse of BMW 5- of 7-serie gaat het om details. Die moeten niet alleen lederen bekleding hebben om een hogere prijs te rechtvaardigen, maar die moet ook in de juiste kleur zijn, het liefst met stiknaden. En er moet bijvoorbeeld het juiste navigatiesysteem in zitten met het grote beeldscherm. Bij de premiummerken heb je bovendien veel bijzondere uitvoeringen die erg goed in de markt liggen. Bij BMW zijn het de M-uitvoeringen, Audi heeft de S-serie en bij Volvo heten ze R. Zo'n feest-pakket maakt een auto al gauw 2.000 euro meer waard.”

‘Zelfs de stiknaden maken verschil.’

Bandbreedte

Marc van Eijl heeft als occasionmanager verschillende dealerorganisaties begeleid bij het optimaliseren van hun occasionbeleid. Nu adviseert hij met zijn bedrijf Marcantadvies onder meer autobedrijven. Hij constateert dat er een marge van zo'n 25 procent is als verschillende mensen een auto taxeren. “Als ik trainingen geef, laat ik verkopers vaak een waarde afgeven voor een auto. Ik neem daar steeds een heel courante auto voor, bijvoorbeeld een drie jaar oude Volkswagen Golf met 60 duizend kilometer op de teller. Iedere keer blijkt dat de hoogste schatting 25 tot 30 procent hoger is dan de laagste schatting.” Ondanks taxatiesystemen en databases kunnen taxaties van dezelfde auto dus nog flink uiteen lopen. “Dat verklaart waarom consumenten bij meerdere autobedrijven zulke uiteenlopende biedingen op hun auto krijgen”, meent Van Eijl. Van Eijl onderscheidt bij de waardebepaling een bandbreedte van vier prijssoorten. “Om te beginnen heb je de retailprijs, de showroomvraagprijs. Dat is de prijs die je denkt te kunnen krijgen voor de auto. Daarvandaan reken je top-down de taxatiewaarde uit. Bij inruil moet je vaak iets meer geven, dat is dan de inruilwaarde. De handelswaarde, dat is de prijs waarvoor je de auto aan de handel kwijt kunt. Dat is een heel belangrijk gegeven. Ik ben er een groot voorstander van om elke occasion voor de handelswaarde in de boeken te zetten. Je lijdt er dan nooit extra verlies op. Alles wat de inruilauto meer heeft gekost (inruilwaarde, red) dan de handelswaarde, moet je boeken als extra korting op de nieuwe auto.”

Occasionportal

Op ieder voertuig zijn dus meerdere soorten taxatiewaarden te geven. De online vraagprijzen vormen een belangrijke indicator en dus worden occasionportals gezien als belangrijke referentiekaders. “Iedere verkoper zal ook even kijken op Autoscout24 of Gaspedaal om een referentie te hebben”, aldus Hollink. “Dat is ook logisch”, zegt Marc van Eijl. “We willen immers allemaal dat onze auto's op de eerste twee pagina's op de occasionportals staan.” Hoe hoog je een auto vervolgens waardeert, heeft te maken met de auto zelf, het merk en model en de uitvoering. “Maar het heeft ook te maken met de situatie in je bedrijf”, vindt Van Eijl. “Als je dealer bent en het is een auto van je eigen merk, geef je allicht wat meer. En als het een model is waar je er al een aantal van in voorraad hebt, geef je er minder voor. En je moet ook naar je lokale markt kijken natuurlijk.” Vandaar dat Beukenkamp ook altijd het eigen systeem raadpleegt. “We zien dan ook hoeveel we eerder voor vergelijkbare auto's hebben gekregen en in welke markten dat was.” Als de auto eenmaal is getaxeerd en ingekocht, begint het lange wachten. Nou ja, lang. Marc van Eijl is een groot voorstander van een dynamisch prijsbeleid in elke showroom. “Elke dertig dagen moet je de prijs van een occasion bijstellen”, zegt hij. “Dat doe je vier maanden lang. Als een auto na 120 dagen nog niet verkocht is, schiet je hem af naar de handel. In de eerste maand moet je de prijs dan ook wat hoger inzetten. Als de auto binnen de eerste vier weken wordt verkocht, maak je dan een betere return on investment.” Als je de auto voor de handelswaarde in de boeken hebt gezet, verlies je er dan niet veel op als je hem afstoot. “Maar zuur is het wel, want het betekent meestal dat je de auto verkeerd hebt getaxeerd.”