Vandaag de dag bestaat het dealernetwerk vooral uit grijze duiven, de baby boomers uit de vijftiger jaren. Mannen die hard hebben gewerkt aan de opbouw en uitbouw van dealerschappen, met het vooruitzicht van een mooie overdracht en daarna een financieel zorgeloos pensioen; met het bedrijfspand als financiële hoeksteen. Helaas komt dit scenario zelden uit. De waarde van bedrijfspanden is door de kredietcrisis sterk gedaald, met gemiddeld 30 à 40 procent. Het gaat hier niet om de intrinsieke waarde van panden, maar om de huidige marktwaarde. Het genoemde percentage waardevermindering is arbitrair: zelfs voor 40 procent minder zijn de meeste van deze (niet multifunctionele) panden vaak nog niet te verkopen. Met als gevolg dat het pensioen van de dga grotendeels is verdampt.

Opvolging

Op het moment dat de dga plaatsmaakt voor zoon, dochter of bedrijfsleider die het dealerbedrijf overneemt, is de waarde van het pand nihil. In dat geval doen de banken bij zo'n overname vaak niet meer mee en wordt er een aanslag gepleegd op het eigen vermogen om het pensioen te financieren, of de dga blijft op de loonlijst staan. Met vaak desastreuse gevolgen voor de nieuwe bedrijfseigenaar. Onderfinanciering is een kansloze basis voor de toekomst. Het is namelijk in deze tijd niet meer mogelijk je ‘in te verdienen’ vanuit de bedrijfsvoering. Bij de start van een onderneming is een solvabiliteit van 20% de ondergrens. De liquiditeitspositie moet voldoende zijn om de running business te financieren zonder de bank te hoeven bellen om afleveringen mogelijk te maken. Er moet bij de Bovag veel meer aandacht komen voor dit soort opvolgingsproblemen, en ook importeurs hebben hier een zorgplicht.

Deltaplan

Het oplossen van de opvolgingsproblemen passen in een alomvattend Dealer Delta Plan. Maak als importeur een blauwdruk van je netwerk dat past bij het merk. In ieder geval vestigingen in de belangrijkste economische knooppunten. Vestigingen met een verkoop-nieuw volume van minimaal vijfhonderd auto's. Voeg daar een park van vijfhonderd gebruikte auto's aan toe en je hebt een interessante basis.

Zorg voor een zachte landing voor dealers die niet aan deze criteria kunnen voldoen. Want ook een goede jonge automotive ondernemer krijgt geen lening van een miljoen euro van de bank. Breidt je franchise als importeur uit door faciliteiten als een pand en financiering beschikbaar te stellen. Het gaat ook bij importeurs immers om een kwalitatief, professioneel goed georganiseerd dealernetwerk met een hoog onderscheidend serviceniveau.

‘Importeurs moeten een blauwdruk van hun netwerk maken.’

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 4: wat kan een importeur en financier de dealer aan financiële tools bieden?

Vandaag de dag bestaat het dealernetwerk vooral uit grijze duiven, de baby boomers uit de vijftiger jaren. Mannen die hard hebben gewerkt aan de opbouw en uitbouw van dealerschappen, met het vooruitzicht van een mooie overdracht en daarna een financieel zorgeloos pensioen; met het bedrijfspand als financiële hoeksteen. Helaas komt dit scenario zelden uit. De waarde van bedrijfspanden is door de kredietcrisis sterk gedaald, met gemiddeld 30 à 40 procent. Het gaat hier niet om de intrinsieke waarde van panden, maar om de huidige marktwaarde. Het genoemde percentage waardevermindering is arbitrair: zelfs voor 40 procent minder zijn de meeste van deze (niet multifunctionele) panden vaak nog niet te verkopen. Met als gevolg dat het pensioen van de dga grotendeels is verdampt.

Opvolging

Op het moment dat de dga plaatsmaakt voor zoon, dochter of bedrijfsleider die het dealerbedrijf overneemt, is de waarde van het pand nihil. In dat geval doen de banken bij zo'n overname vaak niet meer mee en wordt er een aanslag gepleegd op het eigen vermogen om het pensioen te financieren, of de dga blijft op de loonlijst staan. Met vaak desastreuse gevolgen voor de nieuwe bedrijfseigenaar. Onderfinanciering is een kansloze basis voor de toekomst. Het is namelijk in deze tijd niet meer mogelijk je ‘in te verdienen’ vanuit de bedrijfsvoering. Bij de start van een onderneming is een solvabiliteit van 20% de ondergrens. De liquiditeitspositie moet voldoende zijn om de running business te financieren zonder de bank te hoeven bellen om afleveringen mogelijk te maken. Er moet bij de Bovag veel meer aandacht komen voor dit soort opvolgingsproblemen, en ook importeurs hebben hier een zorgplicht.

Deltaplan

Het oplossen van de opvolgingsproblemen passen in een alomvattend Dealer Delta Plan. Maak als importeur een blauwdruk van je netwerk dat past bij het merk. In ieder geval vestigingen in de belangrijkste economische knooppunten. Vestigingen met een verkoop-nieuw volume van minimaal vijfhonderd auto's. Voeg daar een park van vijfhonderd gebruikte auto's aan toe en je hebt een interessante basis.

Zorg voor een zachte landing voor dealers die niet aan deze criteria kunnen voldoen. Want ook een goede jonge automotive ondernemer krijgt geen lening van een miljoen euro van de bank. Breidt je franchise als importeur uit door faciliteiten als een pand en financiering beschikbaar te stellen. Het gaat ook bij importeurs immers om een kwalitatief, professioneel goed georganiseerd dealernetwerk met een hoog onderscheidend serviceniveau.

‘Importeurs moeten een blauwdruk van hun netwerk maken.’

Ton de Wit is directeur van Impact Management Support. Hiervoor was hij algemeen directeur van Alcredis Finance, onderdeel van de Louwman Groep. In een serie van vier artikelen geeft hij zijn visie op de bedrijfsvoering van dealers. Daarna worden de artikelen gebundeld en via de site onder abonnees verspreid. In deel 4: wat kan een importeur en financier de dealer aan financiële tools bieden?