Binnen het remarketingproces wordt de afstand tot de auto groter”, zegt Rob Henneveld van Global Automotive Consultancy. “Vroeger was het verkoopproces veel fysieker, met groepen handelaren die auto's kwamen kopen. Het verkoopproces verplaatst zich in toenemende mate van auto's op een parkeerplaats naar informatie op een beeldscherm. Door de beschikbaarheid van digitale informatie veranderen eindecontractleaseauto's in goederen die net zo eenvoudig online verhandelbaar zijn als aandelen en effecten.” Dit proces markeert tegelijkertijd de overgang van de verkoop in partijen naar verkoop van individuele auto's. “Ict-systemen maken het eenvoudiger om voor elke afzonderlijke auto het beste afzetkanaal te kiezen met de hoogste opbrengst en de laagste remarketingkosten.”

Ook de veranderende occasionmarkt heeft invloed. De occasionhandel internationaliseert en wordt steeds meer daghandel – net als de eerdergenoemde aandelen. Specialistische kennis en snel kunnen inspelen op veranderingen is cruciaal om het remarketingresultaat op peil te houden. Bedrijven zoals Autorola ontwikkelen softwaresystemen die in deze informatie kunnen voorzien. “Wij bieden importeurs en leasemaatschappijen volledig online inzicht in de waarde van hun wagenpark en de mogelijkheid de remarketing ervan digitaal te regelen, bijvoorbeeld via onze Fleet Monitor”, zegt Autorola Benelux-directeur Maarten Bekkers. “Leasemaatschappijen die zelf hebben geprobeerd zo'n systeem op te zetten, hebben ondervonden dat dit niet zo gemakkelijk is.” Bovendien hebben de online veilinghuizen vaak een groot internationaal bestand aan kopers.

Op afstand

Binnen de remarketingketen neemt de noodzaak van fysiek contact met de auto steeds verder af. In sommige schakels blijft menselijke tussenkomst onmisbaar, zoals bij inname-inspecties en transport, maar de meeste stappen kunnen tegenwoordig prima op afstand worden afgehandeld. “Dat proces is al jaren bezig en er gaat nog veel meer digitaliseren”, zegt Wierd Meijering, algemeen directeur van de AVN Groep, waar Autoveiling Nederland en Autoinspectie.nl onder vallen. “Maar het blijft belangrijk af en toe bij elkaar op de koffie te gaan om op de hoogte te blijven van wat er speelt bij je klanten en bij aanbieders.”

Leasemaatschappijen zien ook de meerwaarde van fysiek contact met de afzetmarkt en openen eigen b2c-occasionoutlets, maar daar kunnen ze niet al hun eindecontractauto's kwijt. Kosten en baten zijn doorslaggevend. “Leasemaatschappijen willen de beste prijs voor hun auto's. Die krijg je als je ze direct aan de eindgebruiker verkoopt”, zegt Bekkers. “Maar niet alle occasions zijn het meeste waard in Nederland. Leasemaatschappijen moeten per auto kijken of ze hem in de showroom zetten of veilen, dan wel exporteren. Ons nieuwe systeem Indicata (een softwareprogramma dat informatie zoals prijs en stadagen van alle online aangeboden occasions vergelijkt met die van de auto's van het bedrijf, red) helpt hen deze overweging snel te maken.”

Eerder verkopen

Er valt nog best wat tijdwinst te halen in het remarketingproces. Zo zouden leasemaatschappijen de inname-inspectie kunnen laten uitvoeren nog voor het contract afloopt. De berijder kan dan ontbrekende documenten of sleutels opzoeken en de leasemaatschappij heeft eerder een beeld van de conditie van de auto, waardoor al voor inname het optimale afzetkanaal kan worden bepaald.

De auto kan zelfs alvast te koop worden aangeboden. Volgens Meijering biedt pre-sale veel voordelen. “Voor particulieren hebben we de Autoveiling Verkoopservice. Daarbij bieden ze hun auto te koop aan, maar blijven er wel mee rijden. Pas als de auto verkocht is, leveren ze hem in.”

Transparantie

Ook zakelijk biedt pre-sale kansen, maar het gebeurt nog maar weinig. “Leasemaatschappijen willen vaak eerst het dossier afsluiten voordat ze de auto te koop aanbieden. Dat is jammer, want als je weet dat er volgende week een auto terug-komt, waarom zou je hem dan niet al aanbieden als je daarmee het rendement kunt verhogen?” Bekkers merkt ook dat nog niet alle marktpartijen zover zijn. “Kopers willen toch een actueel beeld van de schade voordat ze overgaan tot een transactie. En foto's gemaakt in een studio na binnenkomst leveren hogere biedingen op dan foto's gemaakt bij de lessee op een parkeerplaats. Technisch kan het, maar wij merken dat de klant het nog niet wil.”

Elke stap van het remarketingproces levert gedetailleerde informatie op over de auto en over het proces zelf. Door het combineren van de verschillende informatiestromen ontstaat een schat aan data die de remarketingafdeling ondersteunt bij het maken van keuzes. In het ideale toekomstscenario heeft elke auto een koper voordat het contract afloopt. Als zakelijke inkopers toegang hebben tot uitgebreide informatie van de leasevloot, dan is op afstand kopen geen enkel probleem en hoeven leasemaatschappijen er zelf weinig moeite voor te doen. Zoals het succes van online autoveilingen aantoont: b2b-kopers raken snel gewend aan het digitaal inkopen van auto's.

‘ Je krijgt de beste prijs als je direct aan de consument verkoopt.’

Binnen het remarketingproces wordt de afstand tot de auto groter”, zegt Rob Henneveld van Global Automotive Consultancy. “Vroeger was het verkoopproces veel fysieker, met groepen handelaren die auto's kwamen kopen. Het verkoopproces verplaatst zich in toenemende mate van auto's op een parkeerplaats naar informatie op een beeldscherm. Door de beschikbaarheid van digitale informatie veranderen eindecontractleaseauto's in goederen die net zo eenvoudig online verhandelbaar zijn als aandelen en effecten.” Dit proces markeert tegelijkertijd de overgang van de verkoop in partijen naar verkoop van individuele auto's. “Ict-systemen maken het eenvoudiger om voor elke afzonderlijke auto het beste afzetkanaal te kiezen met de hoogste opbrengst en de laagste remarketingkosten.”

Ook de veranderende occasionmarkt heeft invloed. De occasionhandel internationaliseert en wordt steeds meer daghandel – net als de eerdergenoemde aandelen. Specialistische kennis en snel kunnen inspelen op veranderingen is cruciaal om het remarketingresultaat op peil te houden. Bedrijven zoals Autorola ontwikkelen softwaresystemen die in deze informatie kunnen voorzien. “Wij bieden importeurs en leasemaatschappijen volledig online inzicht in de waarde van hun wagenpark en de mogelijkheid de remarketing ervan digitaal te regelen, bijvoorbeeld via onze Fleet Monitor”, zegt Autorola Benelux-directeur Maarten Bekkers. “Leasemaatschappijen die zelf hebben geprobeerd zo'n systeem op te zetten, hebben ondervonden dat dit niet zo gemakkelijk is.” Bovendien hebben de online veilinghuizen vaak een groot internationaal bestand aan kopers.

Op afstand

Binnen de remarketingketen neemt de noodzaak van fysiek contact met de auto steeds verder af. In sommige schakels blijft menselijke tussenkomst onmisbaar, zoals bij inname-inspecties en transport, maar de meeste stappen kunnen tegenwoordig prima op afstand worden afgehandeld. “Dat proces is al jaren bezig en er gaat nog veel meer digitaliseren”, zegt Wierd Meijering, algemeen directeur van de AVN Groep, waar Autoveiling Nederland en Autoinspectie.nl onder vallen. “Maar het blijft belangrijk af en toe bij elkaar op de koffie te gaan om op de hoogte te blijven van wat er speelt bij je klanten en bij aanbieders.”

Leasemaatschappijen zien ook de meerwaarde van fysiek contact met de afzetmarkt en openen eigen b2c-occasionoutlets, maar daar kunnen ze niet al hun eindecontractauto's kwijt. Kosten en baten zijn doorslaggevend. “Leasemaatschappijen willen de beste prijs voor hun auto's. Die krijg je als je ze direct aan de eindgebruiker verkoopt”, zegt Bekkers. “Maar niet alle occasions zijn het meeste waard in Nederland. Leasemaatschappijen moeten per auto kijken of ze hem in de showroom zetten of veilen, dan wel exporteren. Ons nieuwe systeem Indicata (een softwareprogramma dat informatie zoals prijs en stadagen van alle online aangeboden occasions vergelijkt met die van de auto's van het bedrijf, red) helpt hen deze overweging snel te maken.”

Eerder verkopen

Er valt nog best wat tijdwinst te halen in het remarketingproces. Zo zouden leasemaatschappijen de inname-inspectie kunnen laten uitvoeren nog voor het contract afloopt. De berijder kan dan ontbrekende documenten of sleutels opzoeken en de leasemaatschappij heeft eerder een beeld van de conditie van de auto, waardoor al voor inname het optimale afzetkanaal kan worden bepaald.

De auto kan zelfs alvast te koop worden aangeboden. Volgens Meijering biedt pre-sale veel voordelen. “Voor particulieren hebben we de Autoveiling Verkoopservice. Daarbij bieden ze hun auto te koop aan, maar blijven er wel mee rijden. Pas als de auto verkocht is, leveren ze hem in.”

Transparantie

Ook zakelijk biedt pre-sale kansen, maar het gebeurt nog maar weinig. “Leasemaatschappijen willen vaak eerst het dossier afsluiten voordat ze de auto te koop aanbieden. Dat is jammer, want als je weet dat er volgende week een auto terug-komt, waarom zou je hem dan niet al aanbieden als je daarmee het rendement kunt verhogen?” Bekkers merkt ook dat nog niet alle marktpartijen zover zijn. “Kopers willen toch een actueel beeld van de schade voordat ze overgaan tot een transactie. En foto's gemaakt in een studio na binnenkomst leveren hogere biedingen op dan foto's gemaakt bij de lessee op een parkeerplaats. Technisch kan het, maar wij merken dat de klant het nog niet wil.”

Elke stap van het remarketingproces levert gedetailleerde informatie op over de auto en over het proces zelf. Door het combineren van de verschillende informatiestromen ontstaat een schat aan data die de remarketingafdeling ondersteunt bij het maken van keuzes. In het ideale toekomstscenario heeft elke auto een koper voordat het contract afloopt. Als zakelijke inkopers toegang hebben tot uitgebreide informatie van de leasevloot, dan is op afstand kopen geen enkel probleem en hoeven leasemaatschappijen er zelf weinig moeite voor te doen. Zoals het succes van online autoveilingen aantoont: b2b-kopers raken snel gewend aan het digitaal inkopen van auto's.

‘ Je krijgt de beste prijs als je direct aan de consument verkoopt.’