Gezocht: commerciele gastheer met it-kennis
De arbeidsmarkt verandert in de komende twintig jaar sterk. Schaalvergroting, internetretail, nieuwe technologie en veranderend consumentengedrag beïnvloeden de werkzaamheden in de showroom en de werkplaats. Opleidingsfonds Oomt en opleidingsinstituut Innovam onderzochten vorig jaar de toekomst van salesfuncties binnen het autobedrijf en de duurzame inzetbaarheid van technisch personeel. Uit beide onderzoeken, die vooruitblikken naar het jaar 2025, blijkt dat de personeelsbehoefte en personeels samenstelling in het autobedrijf sterk verandert.
Nieuwverkopen lopen terug, dealernetwerken krimpen en een deel van het aankoopproces verschuift naar internet. Hierdoor daalt naar verwachting het aantal traditionele salesfuncties tot 2020 met 25 procent. Daar staat een verwachte toename van nieuwe verkoopondersteunende functies tegenover, bijvoorbeeld voor online en telefonische verkoop, en nieuwe managementfuncties rondom internetmarketing en relatiebeheer. Het takenpakket van de verkoopafdeling groeit hard. Vroeger stonden productkennis, klantcontacten en administratieve handelingen centraal, tegenwoordig wordt van een verkoper veel meer verwacht, zoals gastheerschap, een goede online presentatie van nieuwe en gebruikte auto's en online relatiebeheer. Klanten komen beter geïnformeerd naar de showroom en nemen sneller een aankoopbeslissing zodat verkopers sneller moeten reageren op leads en hun tijd efficiënter moeten indelen en benutten.
Strijd om technici
In de werkplaats staat de omzet onder druk door grotere onderhoudsintervallen, een krimpend wagenpark en toenemende concurrentie. Tegelijkertijd verschuiven de werkzaamheden langzaam maar zeker van mechanica naar elektronica. Dat schept nieuwe carrièreperspectieven voor ambitieuze autotechnici. Ook commerciële vaardigheden winnen in de werkplaats aan invloed. In de strijd om de werkplaatsklant is aftersalesmarketing onmisbaar en commercieel inzicht is voor de chef werkplaats, receptionist en service-adviseur relevanter dan ooit. Jarenlang werd de autobranche een dreigend tekort aan autotechnici voorgespiegeld. Door de economische teruggang, met faillissementen en gedwongen ontslagen, is het aanbod van autotechnici op dit moment iets ruimer. Dat lijkt van tijdelijke aard, want de leerlingeninstroom voor autotechniek staat nog altijd onder druk, terwijl de vergrijzing aanhoudt. De leerlingeninstroom in de mobiliteitsbranche was in schooljaar 2012-2013 zes procent lager dan een jaar eerder. Op dit moment volgen 13.594 leerlingen een mobiliteitsopleiding, meldde Innovam onlangs. Autobedrijven moeten daarom nieuwe leerwerkplekken blijven creëren en leerlingen enthousiasmeren voor een loopbaan in de autotechniek. Dat valt niet mee, want andere branches vissen in dezelfde krimpende vijver met leerling-technici. Ook op het gebied van arbeidsvoorwaarden stijgt de concurrentiedruk. Wie kiest voor een loopbaan in bijvoorbeeld de ict krijgt meestal betere en flexibelere arbeidsvoorwaarden dan wie bij een autobedrijf aan de slag gaat. Bovendien loopt de autobranche niet voorop met zaken als deeltijdwerken en ouderschapsverlof. Om in de toekomst hoger opgeleide technici aan te trekken, zal de branche meer moeten investeren in zijn aantrekkelijkheid als werkgever.
DESLEY HAGEN (21)
BBL-leerling ROC Midden Nederland en werkzaam bij Autobedrijf Swart in IJsselstein:
“Belangstelling voor auto's en autotechniek heb ik al van jongs af aan. Ik ben begonnen in de schadeherstel maar daar was nauwelijks werk. Nu doe ik de beroepsbegeleidende leerweg, vijf dagen werken en twee avonden naar school. Ik merk nu al hoe belangrijk het is dat je extra opleidingen en trainingen volgt, want autotechniek ontwikkelt zich snel. Tien jaar geleden hadden alle auto's ongeveer dezelfde techniek, tegenwoordig komen vaker hybrides en elektrische auto's voorbij. Omdat ik alles nog moet leren, werk ik veel aan mechanische systemen en mag ik meekijken met collega's die diagnose doen. Dat vind ik een mooi vakgebied en daar wil ik mij later graag in specialiseren. Als je goed bent in wat je doet, heb je volgens mij altijd werk. De komende jaren is er genoeg werk voor de werkplaats. Alleen als elektrische auto's echt doorbreken, neemt de vraag naar onderhoud en reparatie af. Maar voor de werkplaats blijft er altijd iets te doen. Op dit moment ben ik blij dat ik een leerwerkplek heb en de kans krijg om het vak te leren. Ik heb mijn salaris niet met andere branches vergeleken maar ik ben tevreden.”
NEELTJE BUIJS (36)
werkt sinds 1996 in verschillende automotive sales- en managementfuncties en is eigenaresse van Neellissima.nl:
“De autobranche zal zich moeten ontwikkelen en aanpassen aan de huidige tijd. Het product auto is zeer innovatief terwijl de branche heel conservatief is. Een goede verkoper heeft gedegen productkennis en oprechte interesse in de klant. Dat is altijd zo geweest en dat zal altijd zo blijven. Omdat het verkoopproces complexer wordt, moet de verkoper de capaciteiten hebben om klanten van begin tot eind goed te begeleiden. Auto's zijn overal te koop, het verschil zit in de persoon die ze verkoopt. Daarin zit de toegevoegde waarde van het autobedrijf ten opzichte van internet. Het takenpakket van de verkoopafdeling groeit. Niet alleen de fysieke showroom moet op orde zijn, ook de website, digitale occasionpresentaties, sociale media en marketingactiviteiten moeten worden bijgehouden. Daarnaast moet je actief zijn op momenten dat klanten online naar een auto zoeken, zoals in de avonduren en weekends. Verkopers moeten hun tijd efficiënter gebruiken dan vroeger. De snelheid van het aankoopproces gaat omhoog. Klanten beslissen sneller. Je moet actief op zoek naar prospects en leads direct opvolgen, ook buiten werktijden. Als iemand een proefrit maakt, dan moet er op diezelfde dag een e-mail met een digitale off erte achteraan. De jonge generatie verkopers is misschien sneller met internet maar de oude generatie heeft meer ervaring en straalt rust uit. De mix van jong en oud helpt om verschillende soorten klanten te bedienen. Verkopers hebben meer verantwoordelijkheden en moeten hun creativiteit aanwenden om het transactieresultaat op peil te houden, bijvoorbeeld met de verkoop van aanvullende producten en diensten. Autoverkoop blijft een afwisselend vak met veel ruimte om eigen uitdagingen te vinden. Wie deze uitdagingen ziet en gevoel heeft voor dienstverlening, heeft een gouden toekomst.”
GERRIT VAN KUIK (31)
chef werkplaats bij Autobedrijf Swart in IJsselstein:
“Bij het aannemen van nieuwe autotechnici letten we op persoonlijke eigenschappen, inzet en kennis en de bereidheid om trainingen en opleidingen te volgen. In de werkplaats ontstaat een scherpere scheiding tussen onderhoud/reparatie en diagnose. De uitdaging voor de chef werkplaats is het combineren van technische kennis met het efficiënt aansturen van medewerkers. Een ander speerpunt is de marketing van de werkplaats. Je moet klanten binden en nieuwe activiteiten bedenken die omzet opleveren. Aan autotechnici worden steeds hogere eisengesteld. Ze moeten kennis hebben van algemene werkzaamheden, snel een goede diagnose kunnen stellen, commercieel zijn en met de klant meedenken. Doordat bedrijven minder leerlingen laten instromen, ontstaat in de toekomst een gat in de leeftijdsopbouw van autotechnici. Voor het vak van autotechnicus ontstaat een tekort aan goede mensen, terwijl die noodzakelijk zijn voor het succes van het bedrijf. Leerlingen die op dit moment een stageplaats kunnen vinden, begrijpen dat het lastige tijden zijn en zijn over het algemeen goed gemotiveerd. Er is een periode geweest dat de belangstelling voor autotechniek onder leerlingen terugliep, maar dat is gelukkig beter geworden. Doorgroeimogelijkheden zijn er binnen de werkplaats genoeg. Je kan technisch specialist of diagnosetechnicus worden, en wie de leidinggevende of commerciële kant op wil, kan doorleren voor chef werkplaats of receptionist. Het blijft belangrijk dat autotechnici hun vakkennis bijhouden. Dat is noodzakelijk om je waarde op de arbeidsmarkt te behouden.”
TOM KOENDERS (19)
tweedejaars student Hogeschool IVA:
“Het gaat niet gemakkelijk in de branche. Toch heb ik uit volle overtuiging gekozen voor de automotive business opleiding van IVA Driebergen. Mobiliteit verandert maar de behoeften van klanten blijven grotendeels gelijk. Het takenpakket van de verkoper groeit. Het eerste klantcontact verschuift vaker van de showroom naar internet. De eerste indruk maak je met een mooie website, goede advertentieteksten en een snelle reactie op e-mails. Pas daarna krijg je de kans het verkoopgesprek te voeren en de auto te verkopen. Verkopers moeten meer productkennis hebben en verstand hebben van online marketing en sociale media. Ook de invloed van crm-systemen neemt toe. Als een klant binnenkomt, mag je hem niet meer loslaten. Je moet alles registreren en opvolgen, anders doet een concurrent het. Verkopers die daar niet in meegaan, krijgen het moeilijk. Door internetretail komen er minder dealeroutlets en daalt het aantal verkopers. Straks kunnen klanten online een auto configureren en met Google Glass virtueel instappen en een proefrit maken. Hoe snel de veranderingen kunnen gaan, heb ik van dichtbij meegemaakt toen ons familiebedrijf na honderd jaar failliet ging. Gelukkig kwam er een doorstart, maar het benadrukt dat je dagelijks bezig moet zijn met de toekomst. Je moet harder werken en creatiever zijn om te overleven. Toch zie ik goede carrièremogelijkheden. Het product verandert, het retailkanaal verandert en er zijn nieuwe kansen om succesvol te zijn. Er is altijd een goede boterham te verdienen en als je graag tussen de auto's werkt, is de hoogte van het salaris niet het allerbelangrijkste.”
