We draaien de klok even ruim een jaar terug. Het jaar 2012 was zojuist afgesloten met een verrassend fraai aantal nieuwverkopen van dik 502 duizend stuks. Een lekkere meevaller, omdat geen mens van een dergelijk volume had durven dromen. Oorzaak van die onverwachte meevaller: een fraaie eindsprint in december (met zo'n 18 duizend stuks) en bovenal een miraculeuze tussensprint kort voor 1 juli 2012 toen de CO₂-waarden weer eens aangescherpt werden. Kortom, een mooie opsteker voor de importeurs en dealers.

De start van 2013 werd er echter niet makkelijker op. Aumacon startte met een prognose van 445 duizend stuks om die later nog twee maal naar beneden (met 375 duizend als laagste stand) aan te passen. Bovag/RAI waren aanvankelijk – tegen beter weten in – optimistisch met 480 duizend stuks en maakten later de prognoseduikeling naar 380 duizend stuks. Dat het uiteindelijk toch nog 417.036 stuks zijn geworden had niemand – de specialisten incluis – dus voorzien. Het bevestigt maar weer eens hoe moeilijk het kopersgedrag te voorspellen is. Met name de reactie van de zakelijke markt op de fiscale prikkels wordt keer op keer onderschat.

Gemiddeld 26 procent ernaast

Bij traditie worden jaarlijks namens Automotive vooraf de doelstellingen en bijbehorende marktaandelen bij de importeurs opgevraagd. Zo ook een jaar geleden. Omdat importeurs zich in het verleden nog wel eens verloren in al te hoge ambities heeft de Bovag sinds een aantal jaren daarnaast haar eigen prognosemethode, zodat achteraf een vergelijking tussen beide methoden mogelijk wordt. In de werkwijze van de Bovag komen de gezamenlijke marktaandelen van alle merken tezamen gewoon uit op 100 procent, bij de importeurs ligt de som der delen gewoontegetrouw op meer dan 130 procent. Die chronische overschatting door de importeurs wordt ook wel ‘ambitie’ genoemd, een tamelijk klassieke manier van dealermotivatie. Maar goed, welk methode er voor 2013 ook gebruikt werd, zowel Bovag als de importeurs zaten er – achteraf gezien – stevig naast. Als we ons beperken tot een vergelijking van de verwachte marktaandelen (een vergelijking van de verwachte verkoopvolumes zou helemaal uit de bocht vliegen) dan blijkt dat de algehele foutmarge in beide gevallen op liefst 26 procent lag. Da's royaal.

Ook de ‘winnaars’ werden verrast door hun succes.

Rendement afhankelijk van toeval

Dat voorspellen blijkt niet alleen lastig is voor verliezers, maar dat ook winnaars er moeite mee hebben blijkt wel uit de cijfers voor Mitsubishi en Volvo. Het plug-in-succes heeft beide merken totaal overvallen. Mitsubishi ging het jaar 2013 in met de bescheiden ambitie van 1,29 procent marktaandeel om vervolgens met 2,89 procent af te sluiten. De Volvo-cijfers liggen iets dichter bij elkaar maar zijn nog steeds spectaculair: 3,54 procent ambitie, 5,86 procent realisatie. Weldadige meevallers, dat wel, maar het maakt nog maar eens duidelijk dat het bedrijfsrendement van autodealers angstig sterk aankelijk is van toeval. Geen fraai uitgangspunt bij de gesprekken met de banken die de komende tijd ongetwijfeld gaan komen. De gemiddelde dealer gaat namelijk geen zwarte cijfers schrijven – zo werd eerder al door DealerSupportNet becijferd. Toch is het opvallend dat de grote volumemerken steeds evenwichtiger lijken te worden. Marktleider Volkswagen kwam bijvoorbeeld keurig uit op de door haarzelf geprognosticeerde marktaandeel van 12 procen. Andere grote partijen, zoals Toyota, Renault en Ford, zijn ook prima in staat om een reële projectie van hun te behalen marktaandeel te maken. Daarnaast zijn ook de premiummerken BMW en Mercedes-Benz overwegend aan de be scheiden kant als het om hun marktpositie gaat. Het probleem van de grilligheid zit 'm dus veel meer bij de kleinere merken. In die zin dringt zich langzamerhand het beeld van een tweedeling steeds duidelijker op: die tussen de ‘stabielen’ en de ‘kwetsbaren’.

We draaien de klok even ruim een jaar terug. Het jaar 2012 was zojuist afgesloten met een verrassend fraai aantal nieuwverkopen van dik 502 duizend stuks. Een lekkere meevaller, omdat geen mens van een dergelijk volume had durven dromen. Oorzaak van die onverwachte meevaller: een fraaie eindsprint in december (met zo'n 18 duizend stuks) en bovenal een miraculeuze tussensprint kort voor 1 juli 2012 toen de CO₂-waarden weer eens aangescherpt werden. Kortom, een mooie opsteker voor de importeurs en dealers.

De start van 2013 werd er echter niet makkelijker op. Aumacon startte met een prognose van 445 duizend stuks om die later nog twee maal naar beneden (met 375 duizend als laagste stand) aan te passen. Bovag/RAI waren aanvankelijk – tegen beter weten in – optimistisch met 480 duizend stuks en maakten later de prognoseduikeling naar 380 duizend stuks. Dat het uiteindelijk toch nog 417.036 stuks zijn geworden had niemand – de specialisten incluis – dus voorzien. Het bevestigt maar weer eens hoe moeilijk het kopersgedrag te voorspellen is. Met name de reactie van de zakelijke markt op de fiscale prikkels wordt keer op keer onderschat.

Gemiddeld 26 procent ernaast

Bij traditie worden jaarlijks namens Automotive vooraf de doelstellingen en bijbehorende marktaandelen bij de importeurs opgevraagd. Zo ook een jaar geleden. Omdat importeurs zich in het verleden nog wel eens verloren in al te hoge ambities heeft de Bovag sinds een aantal jaren daarnaast haar eigen prognosemethode, zodat achteraf een vergelijking tussen beide methoden mogelijk wordt. In de werkwijze van de Bovag komen de gezamenlijke marktaandelen van alle merken tezamen gewoon uit op 100 procent, bij de importeurs ligt de som der delen gewoontegetrouw op meer dan 130 procent. Die chronische overschatting door de importeurs wordt ook wel ‘ambitie’ genoemd, een tamelijk klassieke manier van dealermotivatie. Maar goed, welk methode er voor 2013 ook gebruikt werd, zowel Bovag als de importeurs zaten er – achteraf gezien – stevig naast. Als we ons beperken tot een vergelijking van de verwachte marktaandelen (een vergelijking van de verwachte verkoopvolumes zou helemaal uit de bocht vliegen) dan blijkt dat de algehele foutmarge in beide gevallen op liefst 26 procent lag. Da's royaal.

Ook de ‘winnaars’ werden verrast door hun succes.

Rendement afhankelijk van toeval

Dat voorspellen blijkt niet alleen lastig is voor verliezers, maar dat ook winnaars er moeite mee hebben blijkt wel uit de cijfers voor Mitsubishi en Volvo. Het plug-in-succes heeft beide merken totaal overvallen. Mitsubishi ging het jaar 2013 in met de bescheiden ambitie van 1,29 procent marktaandeel om vervolgens met 2,89 procent af te sluiten. De Volvo-cijfers liggen iets dichter bij elkaar maar zijn nog steeds spectaculair: 3,54 procent ambitie, 5,86 procent realisatie. Weldadige meevallers, dat wel, maar het maakt nog maar eens duidelijk dat het bedrijfsrendement van autodealers angstig sterk aankelijk is van toeval. Geen fraai uitgangspunt bij de gesprekken met de banken die de komende tijd ongetwijfeld gaan komen. De gemiddelde dealer gaat namelijk geen zwarte cijfers schrijven – zo werd eerder al door DealerSupportNet becijferd. Toch is het opvallend dat de grote volumemerken steeds evenwichtiger lijken te worden. Marktleider Volkswagen kwam bijvoorbeeld keurig uit op de door haarzelf geprognosticeerde marktaandeel van 12 procen. Andere grote partijen, zoals Toyota, Renault en Ford, zijn ook prima in staat om een reële projectie van hun te behalen marktaandeel te maken. Daarnaast zijn ook de premiummerken BMW en Mercedes-Benz overwegend aan de be scheiden kant als het om hun marktpositie gaat. Het probleem van de grilligheid zit 'm dus veel meer bij de kleinere merken. In die zin dringt zich langzamerhand het beeld van een tweedeling steeds duidelijker op: die tussen de ‘stabielen’ en de ‘kwetsbaren’.