Jaar in Beeld Aftermarket | Groeien door klein te blijven
De gang in de aftermarket zit er al sinds begin dit jaar goed in. Op de valreep van 2020 – eind december – lanceerde Alliance Automotive Group Benelux zijn formule Precisium voor de onafhankelijke grossiers; volgens boze tongen werd deze introductie versneld in de wetenschap dat in het begin van dit jaar concurrent Groupauto met een eigen formule zou komen, Allparts. De eerste slag lijkt vooralsnog gewonnen door AAGB: zo zullen begin 2022 vier voormalig. Allparts-grossiers de overstap naar Precisium maken. Met de formules proberen de onderdelendistributeurs grossiers aan zich te binden. Daarnaast is ook de consolidatie nog niet voorbij: AAGB kocht dit jaar een aantal grossiers, waaronder Ferwerda, en Fource nam onder meer Hamu Automaterialen (en diens dochterbedrijven Otogros en A28 Autocombinatie) over.
Er zijn ook leveranciers die zich aan dit wapengekletter onttrekken, zoals WM Automaterialen. Dat heeft geen franchiseformule voor grossiers, sterker: het doet alles zelf. Dat betekent wel dat de groeisnelheid wat minder groot is: in de afgelopen 12 jaar dat de van oorsprong Duitse onderneming in Nederland actief is, wist het 6 vestigingen neer te zetten, waarvan de Amsterdamse locatie dit jaar is geopend. Begin 2022 volgt de opening van de Rotterdamse vestiging in Ridderkerk.
De onderdelenleverancier is wel van plan om door te groeien, zegt directeur Harm Harmsen. “Het doel is nog altijd landelijke dekking; dan moet je denken aan 15 locaties. Dat we de eerste jaren langzaam zijn gegroeid komt doordat we veel moesten leren over de Nederlandse markt. Nu de basis staat, kunnen we sneller groeien.”
Verankerd
Deze groei bestaat uit het opzetten van eigen vestigingen, in plaats van bestaande locaties over te nemen, zegt Harmsen. “Het nadeel van een overname is dat het bedrijf omgevormd moet worden naar onze filosofie en werkwijze. Vaak zijn dergelijke grossiers ook te klein voor ons. Een vestiging moet op jaarbasis een omzet van meer dan 5 miljoen euro kunnen realiseren – dat is ook de omvang waarbij een onafhankelijke grossier bestaansrecht houdt. Een strategie met kleine vestigingen en relatief kleine omzetten zal weinig tot geen toekomst hebben.”
Een andere kleinere speler op de markt, leverancier Molco Car Parts, ambieert volgens commercieel directeur Pim van ’t Hoenderdaal helemaal geen groei van het aantal vestigingen. “We houden het bij één vestiging en leveren alles zelf, rechtstreeks vanaf de fabrikant naar dealer of universeel.” Het bedrijf is aangesloten bij het internationale inkoopcollectief Nexus en levert ook aan inkoopcollectieven van klanten, zoals VASS. “We leveren overnight en de volgende dag met een pakketdienst. Daarvoor hebben we vijf verschillende routes en we beleveren de klant één keer per dag. Hierdoor snijden we veel kosten uit de distributie en kunnen we toe met een kleinere overhead.” De onderdelen van de eigen merken Palidium en Ashuki worden wel aan een twintigtal grossiers geleverd.
Vrijheid versus dozenslepers
Jan Zieleman, eigenaar van grossier Zieleman Automaterialen, verkiest zijn onafhankelijkheid boven de aansluiting bij een grossiersformule. “Ik wil als ondernemer de vrijheid hebben en houden om zelf te kiezen waar ik mijn voorraad vandaan haal. Zodra ik mijn bedrijf aansluit bij een formule dan verdwijnt de ingang die ik heb bij een concurrerende formule.”
Schaalvergroting is niks voor Zieleman. “Ik heb mijn handen al vol aan mijn huidige zaak. En ik ben er ook niet de persoon naar om meerdere vestigingen te hebben. De grote jongens denken in volume en daar zitten zeker voordelen aan. Maar er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Wij voelen ons te beperkt als we ons verbinden aan één van hen. Daarnaast wisselen onderdelenleveranciers zoals AAGB en Fource nog weleens van producten. Het zijn als het ware dozenslepers die nauwelijks contact met de klant hebben.”
De beperkte zeggenschap die grossiers hebben onder de vleugels van een grote onderdelenleverancier is niks voor Zieleman. “Alliance geeft de voorkeur aan producten van Napa. Dat gaat ten koste van andere merken, maar de Precisium-vestigingen hebben hier niets over te zeggen. Ze krijgen de producten gewoon geleverd. Daarom blijf ik liever onafhankelijk. Een echte ondernemer bepaalt zelf wat hij inkoopt, verkoopt en waar hij het vandaan haalt.”
Afhankelijk
Waar WM zich in thuisland Duitsland manifesteert als totaalleverancier (naast auto-onderdelen levert het daar ook producten voor reparatie en onderhoud van trucks), houdt de Nederlandse tak de focus op personenwagenonderdelen en equipment. De Nederlandse vestiging wordt beleverd vanuit het DC in Duitsland, dat volgens Harmsen heel Europa kan bedienen. De relatief grote afstand tot het Duitse distributiecentrum wordt opgelost door grote voorraden aan te houden per vestiging, stelt Harmsen. “Elke vestiging heeft zo’n 50 duizend onderdeelnummers op voorraad.” Ter vergelijk: Fource bouwt aan een DC in Berkel en Rodenrijs waar zo’n 130 duizend onderdeelnummers voorradig zijn. Toch denkt Harmsen hier tegenop te kunnen boksen. “Wat we zelf niet hebben, halen we uit het DC in Duitsland. Wat voor 18.00 uur wordt besteld is de volgende dag bij ons”, waarbij hij aangeeft dat het bedrijf geen dagleveringen doet. “Acht keer per dag klanten beleveren is van de gekke. Dat hebben de leveranciers zichzelf aangedaan.”
Ook Van ’t Hoenderdaal denkt dat meerdere malen per dag leveren niet nodig zou moeten zijn. “Als een autobedrijf planmatig werkt, kan het 30 procent besparen op zijn inkoop. Het scheelt namelijk geld als de ondernemer bereid is om te wachten op zijn onderdelen. En dat ook communiceert naar zijn klanten omdat de berijder het uiteindelijk moet betalen. Het hoeft niet altijd zo snel mogelijk geleverd te worden.”
Distributiestrategie
De Nederlandse onderdelenmarkt wordt verdeeld tussen een aantal partijen. LKQ Fource (onderdeel van LKQ en lid van buying group ATR) en AAGB (dat deel uitmaakt van Genuine Parts Company en inkoopt via buying group Groupauto International) zijn de grootste. Zij hebben een netwerk van eigen grossiers (respectievelijk LKQ Fource en Partspoint) en een formule voor onafhankelijke grossiers: Full Fource en Precisium. Daarachter komen Autodistribution (voorheen Doyen; buying group is ADI) en Groupauto Benelux (lid van buying group Groupauto International), die met respectievelijk AD Grossier en Allparts ook een formule hebben voor onafhankelijke grossiers. Molco (dat inkoopt via buying group Nexus) levert rechtstreeks aan de eindgebruiker (dealers en universelen) of inkoopcombinaties daarvan (zoals VASS). Het werkt vanuit één vestiging en is dus leverancier en grossier in één. Ook WM Automaterialen, een dochterbedrijf van de Duitse onderdelengigant WM (dat inkoopt via buying group Global One), heeft alleen eigen vestigingen. Het betrekt zijn onderdelen vanuit Duitsland, waar het moederbedrijf een groot distributiecentrum heeft.
Geen zorgen
De schaalvergroting onder grossiers baart Van ’t Hoenderdaal geen zorgen. “De concentratie in de grossiersmarkt is in 2014 ingezet. Hoe meer er geconcentreerd werd, hoe groter de groeicurve van Molco is geworden”, stelt hij. “In de afgelopen jaren zijn we bijna verdubbeld waarbij onze omzet en winst met zeker 70 procent zijn gestegen. Daaruit kun je opmaken dat onze strategie werkt. Door die groei wordt onze huidige vestiging in Druten te klein. Eind volgend jaar of begin 2023 starten wij op onze nieuwe locatie in Wijchen die vier keer groter is dan de huidige vestiging.”
Overleven als onafhankelijke
Vrije grossiers die het op willen nemen tegen de grote marktpartijen moeten aan verschillende eisen voldoen, vindt Freek Blekxtoon, managing director van Allparts Nederland. “De omzetgrens is zeker 2 miljoen tot 2,5 miljoen euro op jaarbasis per bedrijf. In mijn perceptie is de middelgrote grossier die werkt met een geautomatiseerd inkoopproces en voldoende personeel ingericht om maatwerk te leveren als de klant daar om vraagt. Van de 45 resterende vrije grossiers kun je de helft gelijk wegstrepen. Zij voldoen bedrijfskundig niet aan de eisen en gaan zeker afvallen. Zo ontbreekt het bij hen aan bedrijfskundige informatie en/of hebben zij geen online inkoopprocedure. Ik verwacht dat deze grossiers het in de toekomst niet gaan redden. Momenteel zijn er tien geheel vrije ondernemingen die het goed doen”, zegt Blekxtoon die niet wil aangeven welke grossiers dit zijn om de concurrentie niet wijzer te maken. De rest is aangesloten bij een grossiersnetwerk. “Maar je ziet ook dat veel grote grossiers uit deze netwerken inmiddels zijn overgenomen door de grote jongens, zoals recent nog Hamu door LKQ en Gebr. Ferwerda door AAGB.”
