Cars&Joy wil van occasionimago af
Ongeveer zes jaar geleden lanceerden Michel van Roon, oprichter van CRM automotive retail, samen met Martin Huisman – onder andere bestuurslid van de Vereniging Auto van de Zaak – een nieuwe formule: Cars&Joy. De formule onderscheidde zich voornamelijk op de verkoop van occasions en dus op de voorkant van het universele bedrijf: daar waar de koper van een auto binnenkomt. Gaandeweg werd de focus verbreed, om meer aandacht te schenken aan de werkplaats. “Het leek in het begin een ondergeschoven kindje, althans in de communicatie. Want we hebben al vanaf het begin een samenwerking met Sator voor de levering van onderdelen, en hadden ook marketinguitingen voor bijvoorbeeld een zomercheck en de apk”, zegt Michel van Roon. “Maar wij wilden onze formule direct aan het garagebedrijf verkopen. We hebben daarmee onderschat dat de meeste ondernemers zich via een grossier laten voorlichten over de formule die het beste bij hen past. En eerlijk is eerlijk, daar stonden we niet altijd boven aan de lijst. We hebben nu het commitment gekregen van de bij Fource aangesloten grossiers.”
Grote rayons
De formule is met ongeveer elf leden en een lage groei ook niet de eerste waar een garagebedrijf aan zou denken. “Samen met tachtig grossiers van Fource verwachten we de groei te versnellen. Eind 2017 willen we in totaal 18 leden hebben, dus we blijven wel bescheiden”, zegt Van Roon. Toch is een snelle uitbreiding van het netwerk niet de belangrijkste prioriteit. “Wij zijn op zoek naar local heroes, daar geloven we in. Local heroes die zowel actief zijn in de verkoop als in aftersales. Wil je op lange termijn succesvol zijn als universeel autobedrijf, dan zijn sales en aftersales onlosmakelijk met elkaar verbonden.”In de Automotive Kennisbank vindt u een overzicht van alle garageformules.
Cars&Joy is niet op zoek naar landelijke, zakelijke opdrachtgevers zoals leasemaatschappijen, zegt Van Roon. De focus van de formule blijft ook liggen op de relatie tussen ondernemer en zijn klant, en niet op de techniek. “Wij vinden het veel belangrijker dat de ondernemer met zijn hoofd op een advertentie staat dan onze formule. Mensen kiezen uiteindelijk voor hem. Wij geven de ondernemer uiteindelijk die laatste landelijke geloofwaardigheid. Dat zie je ook terug op onze website. Ook delen wij het land in regio’s in van tussen de 30 duizend en 50 duizend inwoners, zodat de rayons groot genoeg zijn voor zowel occasionverkoop als onderhoud. We willen geen concurrentie tussen onze leden.”
Op een advertentie is de ondernemer belangrijker dan de formule.
In de koffer
Rest de vraag hoeveel indruk Cars&Joy maakt in de koffer van de grossier, tussen al die andere formules. “Wij hebben een onderscheidende propositie, namelijk dat we ons voor vijftig procent richten op sales en voor de andere helft op aftersales. We hebben een klantfocus in plaats van een autogerelateerde of technische. Een klantrelatie gestart op basis van een aanschaf van een auto is sterker dan een gebaseerd op de goedkoopste apk.” En ja, wij hebben meer dan wie dan ook verstand van sales. Wij kunnen een goede benchmark maken op de occasionvoorraad en of deze aansluit op de wensen van de klanten in de betreffende regio.” Dus toch weer die focus op sales? “Nee, de combinatie. Ik geloof er heilig in dat op de lange termijn het meeste geld nu zit in de verkoop van onder andere onderhoudscontracten, zodat je klanten ook voor de werkplaats aan je bindt. Dat vraagt echter wel ‘sales’-vaardigheden. En een goede relatie met je aftersalespartners.”
Volgens Tjep Fennema, directeur bij Sator Holding, is Cars&Joy een welkome aanvulling op het al bestaande formulepakket. “Cars&Joy richt zich als een van de weinige naast aftersales ook op sales. Ook de marketingondersteuning is groot, ik denk dat vooral veel ex-dealers en universele autobedrijven die zich vooral op sales richten daarvan willen profiteren. We hadden natuurlijk al een afspraak met Cars&Joy, maar actieve werving van leden via ons grossiersnetwerk is daarin wel een nieuw onderdeel. De grossiers kunnen via onze conceptnavigator met hun klant de juiste formule selecteren. Daar staat deze formule nu dus ook bij.”
