Nationaal Automotive Congres: AI en agentuurmodel houden de gemoederen bezig
17:03 “AI, de belangrijkste niet onderhandelbare eis”
Cultuur en gedrag binnen een organisatie veranderen kan een uitdaging zijn. Maar volgens Frank Brilman, schrijver van het managementboek Reimagine Teams, ligt het vaak aan “niet onderhandelbare eisen waar je niet omheen kan.” Hij legde dit vandaag uit in zijn sessie tijden het NAC.
“Covid was een voorbeeld van zo’n eis.” Door de pandemie en de snelle veranderingen die erbij kwamen te kijken was thuiswerken ineens mogelijk was. Vooral ook doordat maatregelen doorgevoerd werden door de overheid. “Je kon er niet omheen.” Volgens Brilman is communicatie in een organisatie daarom belangrijk om snel om te kunnen gaan met plotselinge veranderingen.
Dit soort veranderingen doorvoeren kan volgens hem makkelijker. “De eerste tip om snel te veranderen is om met alle leiders bij elkaar te komen en de niet onderhandelbare eisen te bespreken.” Op die manier gelooft hij dat de meest belangrijke veranderingen in korte lijnen aangepakt kunnen worden.
Volgens Brilman kunnen niet onderhandelbare eisen ook voordelen hebben. “Je hoeft niet te onderhandelen, en het kan je organisatie snel verbeteren.”
De interactie met het publiek was in zijn sessie aanwezig. Hij stelde daarom ook de vraag: “Wat was op het congres nou de belangrijkste niet onderhandelbare eis? Zijn favoriete antwoord: “Dat is dus AI.”
Hiermee noemde ook Brilman dat de autoindustrie voor een grote verandering staat. Hoe er hiermee omgegaan kan worden ligt volgens hem vooral aan hoe flexibel organisaties zijn.
“De standaard implementatie van iets nieuws, is een structuurverandering. Maar ook een systeemverandering”, aldus Brilman. En dit soort veranderingen, die ziet Brilman het liefste beginnen bij de directie van een bedrijf.
14:50 “We kunnen niet zonder gastvrijheid”
Of je nou bij een autodealer komt, of in de Nederlandse horeca. Voor oud-autodealer en coach Johan Lammers is het duidelijk: “We kunnen niet zonder gastvrijheid.” Dit vertelde hij in zijn sessie: Hoe ontwikkel ik in mijn bedrijf de WAUW-factor voor medewerkers en klanten?
Met een achtergrond bij verschillende autodealers zoals Alfa Romeo, Daewoo, Chevrolet, Renault en Fiat weet Lammers veel over gastvrijheid. In zijn sessie sprak hij onder andere over interne gastvrijheid.
Volgens Lammers is er een ‘Big Five’ voor interne gastvrijheid.
Persoonlijke aandacht is een onderdeel daarvan, en is volgens Lammers de belangrijkste reden dat mensen weg gaan bij bedrijven als dat ontbreekt. Ook gelooft hij dat werknemers het gevoel moeten hebben om dingen samen te willen doen. “Inclusie is daarom ook onderdeel van de vijf.” Andere punten van de big five zijn: positiviteit, ontwikkeling en een opbouwende aanspreekcultuur.
Lammers legt een link met de horeca. Waar in de horeca er volgens hem veel gelet wordt op een snelle service, gelooft hij dat dat ook het geval is in de autobranche.
“Een warm welkom is ook belangrijk, net als lichaamstaal.” Dit zijn voor hem onderdelen waarmee er met een klant een verbinding gemaakt kan worden. “Probeer met bijvoorbeeld een geintje een connectie te maken met een klant”, aldus Lammers.
14:25 “Met de juiste database kan AI het koopgedrag van je klanten voorspellen.”
Joe Sanchez is chief revenue officer bij MotorK. Volgens Sanchez omarmt de wereld AI en de automotive zou dat ook moeten doen. Maar hoe gaat AI de automotive retail beïnvloeden?
25 procent van alle werktaken kan volgens Sanchez geautomatiseerd worden. Twee derde van alle banen wordt beïnvloed door AI. Sanchez ziet vooral kansen voor AI op het gebied van marketing. “Met de juiste database kan AI het koopgedrag van je klanten voorspellen.”
Contentcreatie is een ander vakgebied waar AI volgens Sanchez kan helpen, bijvoorbeeld door het schrijven van blogs en nieuwsberichten. “En door AI beeldmateriaal te laten editen krijg je foto’s alsof de auto’s in de showroom staan.”
13:30 Overstap naar agentuurmodel is een ‘leerproces’
Ford stapte onlangs over op een nieuw verkoopmodel: agentuur. Tegelijkertijd introduceert Ford ook de volledig elektrische lijn. Voormalig General Manager van Ford, Roelant de Waard praat met Léan Verstoep, ceo Kia Nederland en dagvoorzitter Rick Nieman over de overstap naar het agentuurmodel.
De krimp van Ford zijn volgens De Waard “strategische keuzes”. De voormalig General manager vertelt dat Ford focust op de plek waar zij de markt kunnen veroveren, op sterke merken. De Waard stelt dat Ford niet ontevreden is over de krimp. Tegelijkertijd stapte Ford onlangs over op het agentuurmodel. De Waard noemt het proces van de afgelopen maanden ‘een leerproces’. “Een auto bestellen is een ding, maar er wordt zoveel meer verkocht. Het betaalsysteem moet bijvoorbeeld ook de trekhaak of andere accessoires meenemen.”
Verstoep ziet het huidige dealermodel “voorlopig” als het beste model. “Er kan ook geld verdient worden zonder het agentuurmodel. We hebben de lokale helden nodig die verstand hebben van de markt. Daarnaast kunnen klanten bij ons ook online auto’s bestellen, maar dat gebeurt mondjesmaat. Wat mij betreft kan het naast elkaar bestaan.”
De noodzaak om over te stappen op het agentuurmodel is volgens De Waard hoog. “Wij hebben jarenlang op een bepaalde manier auto’s verkocht. Als je naar de data kijkt, dan is het eigenlijk schrikbarend wat er mis is met het huidige systeem, voor heel veel partijen. Het meest vervelende aspect is het onderhandelen over de prijs. Maar 8 procent van de klanten doet dat graag en meer dan de helft van de dealers zegt dat dealers van hetzelfde merk de grootste concurrent zijn, niet een ander merk.”
Het spelen met de prijzen zal volgens De Waard in het agentuurmodel niet verdwijnen. De voormalig algemene manager bij Ford verwijst naar Tesla. “De fabrikant kan nog steeds korting bepalen. Het is niet zo dat wij een vaste prijs hebben afgesproken.”
Volgens Verstoep is het huidige model op de korte- en middellange termijn houdbaar. “Wij zijn groot geworden met onze partners. Mensen zijn gericht op transparantie.” Op de vraag hoelang korte- of middellange termijn is, kan Verstoep geen antwoord geven. “Het huidige model is momenteel wat ons betreft voorlopig het juiste.”
12:30 Retail zal ‘met minder vierkante meters’ gaan plaatsvinden
Agentuur is nieuw in de automotive en nog maar nauwelijks echt ingevoerd, maar het houdt wel de gemoederen bezig. Melle Koelemaij (jurist Bovag) en Geert Brummelhuis (branchemanager Bovag Autodealers) gaan hier dieper op in.
Autofabrikanten zijn volgens Brummelhuis op zoek naar mogelijkheden om kosten te besparen en marges te verhogen, aangejaagd door de hoge productiekosten van elektrische auto’s. Ook is men op zoek naar kansen om direct het contact aan te gaan met autokopers door middel van digitalisering. Nieuwe distributiemodellen bieden hierin nieuwe kansen.
Het (zuivere) agentuurmodel is hier onderdeel van. De dealer wordt in het nieuwe model agent. De verkoop van een auto komt tot stand tussen importeur en klant. De dealer maakt juridisch geen deel uit van de verkoop, hij krijgt wel een provisie als bemiddelingsvergoeding.
Bovag verwacht dat in 2030 50 procent van de verkoopvestigingen in de automotive een agentuur is, maar constateert tegelijkertijd dat de kostenbesparing met het agentuur ‘wel meevalt’. Een belangrijke motivatie om toch het agentuurmodel in te voeren is volgens Melle Koelemaij dat dit leidt tot uniforme prijzen en condities zowel online als offline. “Daarnaast hebben fabrikanten meer behoefte aan grip op processen en klanten.”
Onderdeel van die grip betreft ook de fysieke vestigingen. Naar aanleiding van een vraag vanuit de zaal hierover verwacht Koelemaij dat de retail ‘met minder vierkante meters’ zal gaan plaatsvinden.
11:30 “ChatGPT heeft na 2 jaar al een IQ van 170″
Randall van Poelvoorde spreekt over digitale technologie en AI, en de kansen en uitdagingen die dit biedt voor de autobranche. Hij waarschuwt naar aanleiding van de snelle opkomst van ChatGPT en andere AI-oplossingen voor de ‘paradigm paralyses’: het gevaar dat je veranderingen niet ziet als de werkelijkheid zeer snel verandert.
“Mensen denken lineair, maar technologie trekt zich niks aan van ons lineaire pad. Technologie ontwikkelt zich exponentieel. De verschillen worden hierdoor steeds groter. Dat gat tussen het menselijk denken en de technologische ontwikkeling naar nieuwe paradigma’s staat bekend als disruptie.”
Nu engineers erin zijn geslaagd neurale netwerken te construeren, en hiermee het menselijke brein na te bouwen, is volgens Van Poelvoorde de menselijke dominantie voorbij als het gaat om intelligentie. “ChatGPT heeft na 2 jaar al een IQ van 170. En dit ontwikkelt zich dus exponentieel.”
Hoe beïnvloedt AI de automotive? Hoe gaan we de taken verdelen? Auto’s verkopen draait volgens Van Poelvoorde om het persoonlijke contact met de klant. “Empathie en aandacht zijn cruciaal. Maar we komen er niet aan toe omdat we te veel bezig zijn met allerlei andere klusjes. Die kan je nu echter ook door AI gaan laten uitvoeren.”
10:30 Aftrap met Eric Louwman
Zojuist is het Nationaal Automotive Congres in het Afas Theater van start gegaan met een spreker die direct de toon zet. Eric Louwman, president van Louwman Group.
Ter ere van het 100-jarige bestaan gaat Louwman in gesprek met dagvoorzitter Rick Nieman. Louwman benadrukt dat hij zijn grootvader zeer erkentelijk is voor de samenwerking met Toyota.
“Als je 100 jaar wil worden dan moet je mee veranderen met de tijd”, zegt Louwman. Volgens Louwman staat veel te gebeuren in de autobranche. De importeur werkt sinds 2019 samen met fietsvoordeelshop.nl en ook heeft Louwman Welzorg overgenomen. “In de toekomst zullen wij minder auto’s verkopen”, stelt Louwman. “Wij zullen mobiliteit verkopen.” Tegelijkertijd ziet de president van Louwman Group dat het wagenpark momenteel hartstikke groot is. “Als de jongeren trouwen en bijvoorbeeld kinderen krijgen, dan stappen veel mensen toch weer over naar de auto. Er hebben nog nooit zoveel ouderen auto gereden als nu.”
Louwman importeert niet alleen Toyota, ook werkt de importeur samen met BYD. “Chinezen en Japanners gaan niet goed samen”, merkt Nieman op. Louwman reageert: “We hebben elektrische auto’s nodig. De Nederlandse markt loopt wat dat betreft voor en Toyota komt niet optijd voor onze markt.”
Op de vraag wat voor impact de Chinese software heeft in de auto reageert Louwman dat BYD geen staatsgedreven bedrijf is. “Het management heeft een langetermijnvisie en is betrouwbaar. Daarnaast hebben we de software uitvoerig onderzocht en die is betrouwbaar.”
Over het agentuurmodel zegt Louwman tot slot dat hij erin gelooft dat klanten niet meer met verschillende partijen te maken krijgen, maar dat hij er niet van overtuigd is dat alle partijen verdwijnen.
