Bovag Dealerdag: hard saneren met een zachte landing

Redactie Redactie
• Laatste update:

De – structureel lagere – omzet uit sales en aftersales liggen niet in lijn met het kostenpatroon van de gemiddelde autodealer. Dat was de openingsboodschap tijdens het Bovag Dealercongres, dat gisteren in Dordrecht gehouden werd. Minder dealers en veel meer samenwerking binnen de keten is noodzakelijk voor een rendabel merkkanaal.

Over de boodschap van het congres kon van meet af aan geen onduidelijkheid bestaan: er moet heel snel heel veel veranderen wil het merkkanaal overleven. De branchevereniging van de dealers gaf zelf het goede voorbeeld: de opzet van de Bovag Dealerdag was wezenlijk anders dan die in voorgaande jaren. Zo bestond het publiek weer voornamelijk uit dealers. In de afgelopen edities wonnen de toeleveranciers en consultants het – volgens de aanwezigen – in aantal van de primaire doelgroep van het evenement, de autodealer. Dit jaar werd de selectie aangescherpt. Alleen dealers waren welkom, plus een handjevol relaties waaronder afgevaardigden van importeurs, banken en journalisten. En zo waren de dealers eindelijk weer eens in de meerderheid op hun eigen dealerdag. En dat had een positieve uitwerking op de stemming tijdens het evenement. Zoals één van de dealers het verwoordde: “Het is wel lekker om hier rond te kunnen lopen zonder de constante dreiging dat iemand aan je jas trekt en denkt: hebbes.”

`Een fruitboom moet je snoeien.`

De eerste missie was daarmee geslaagd: de dealerdag weer een dag voor de dealers maken. Wellicht had het ook met de samenstelling van het publiek te maken dat de toon harder en duidelijker was dan in voorgaande jaren. Niet eerder werd er door voorzitter Eric Tak op een eigen podium luid en duidelijk verkondigd dat er te veel dealers (en te veel dealervestigingen) zijn. Het motto was jarenlang: er is plaats voor alle dealers, alleen met minder vestigingen (“een fruitboom moet je snoeien”, aldus Tak) en er moeten nieuwe omzetkanalen worden aangeboord.
Nu werd er hardop gesproken over het terugbrengen van het aantal dealerbedrijven. Sterker: waar importeurs jarenlang werd verweten dat ze veel te gemakkelijk dealers opzij schoven, klonk er nu kritiek op importeurs die nog geen blauwdruk van het netwerk hebben klaarliggen. Liefst eentje die aansluit op de ‘customer journey’: focus meer op het vangen van de klant in het begin van zijn zoektocht – die zich puur online afspeelt. En voor die ene keer dat hij naar de showroom komt, vooral om een proefrit te maken, wil hij best een tijdje reizen. En dan staat retailbeleving centraal (lees hier de tijdens het congres besproken visie 2020).

`Importeurs moeten hun dealers ondersteunen, maar dan wel de dealers voor wie er toekomst is in het netwerk.`

Ook na de pauze bleef de harde boodschap staan, hoewel er door het panel van deskundigen weinig concrete tips werden gegeven om de zaken anders aan te pakken. Wel riep het panel op tot een betere samenwerking tussen fabrikant en dealer. Er moet hard worden ingegrepen, maar wel met respect. Ook bij dealerverenigingen intern. Wijnand Tigchelaar, dga van Ford-dealerholding Tigchelaar, liet er geen gras over groeien. “Importeurs moeten hun dealers ondersteunen, maar dan wel de dealers voor wie er toekomst is in het netwerk. Dat is het probleem van dealerverenigingen: die zijn er voor iedereen. Dat werkt niet. Kijk naar Volvo (winnaar van de Rodi, red). Daar is al jaren duidelijk wie de dealers van de toekomst zijn. Dan is er bij de dealers geen onzekerheid en kunnen de dealervereniging en importeur gericht samenwerken.”

Hegeman, die als importdirecteur wegens zijn harde aanpak de hele dealerwereld over zich heen kreeg, was nu aanwezig als voorzitter van de Nissan-dealervereniging.

Tak meldde dat hij eind maart de visie van de Bovag op de customer journey 2020 aan de dealerverenigingen presenteert. Saillant: hij zit dan onder andere om de tafel met Martin Hegeman, die zich als directeur van Renault ooit de woede van de dealers op de hals haalde door de manier waarop hij het Renault-netwerk – keihard – saneerde. Nu, vele jaren later, blijkt hij als een van de weinige volume-importeurs tijdig ingegrepen te hebben.
Al heeft Tak wel liever dat er een iets andere strategie gekozen wordt dan door Hegeman destijds – die ging destijds vol de strijd aan met dealers als Jan Renders (HUB) en Hans Udo. “We moeten met zijn allen proberen een zachte landing te creëren voor de afvallers. Wij denken aan een periode van drie jaar, vooral ook vanwege het vastgoed. Maar we drijven nu al jaren op eigen vermogen. Ingrijpen is pijnlijk, maar niet ingrijpen betekent dat er veel bedrijven failliet gaan. Dat is nog veel pijnlijker.”

`Het kan dus wel, groeien in een krimpmarkt. En dat was voor de aanwezigen een prettige constatering.`

Om niet de halve zaal met een ‘dead man walking’ gevoel de borrel in te sturen mocht Floris van Bommel, commercieel directeur van het gelijknamige familiebedrijf, vertellen hoe hij de naar hem vernoemde schoenenlijn heeft weten te positioneren als het hippe broertje van het statige Van Bommel. En met succes – het bedrijf groeit al jaren. En dat terwijl de rest van de Nederlandse schoenenindustrie is uitgestorven. Het kan dus wel, groeien in een krimpmarkt. En dat was voor de aanwezigen een prettige constatering.

Geplaatst in rubriek:
Redactie
Redactie

De redactie van Automotive is dagelijks op zoek naar het laatste nieuws uit de autobranche. Heeft u een tip voor ons? Stuur dan een mail naar redactie@automotive-online.nl, of bel 010 - 280 1000.