Volgens Tak moeten dealers wel scherp blijven en hebben ze het nakende succes niet alleen aan zichzelf te danken. “Fabrikanten en importeurs hebben jaren geleden al ingezet op de ontwikkeling van kleine, schone en zuinige modellen met het comfort van een middenklasser. Dankzij die vooruitziende blik hadden wij die modellen in de showroom, precies op het moment dat de overheid de aanschaf van schone en zuinige auto’s fiscaal aantrekkelijk maakte.”

Volgens Tak kwam de extra ondersteuning van de importeurs vorig jaar, in de vorm van premies en bonussen, op het goede moment. “Ze zagen tijdig in dat de verkoopkosten van dealers te hoog waren in verhouding tot de kleinere marges in euro’s.”BER-Boterham
Het wegvallen van de BER hoeft volgens Tak niet per se nadelig te zijn voor dealers. “Het wegvallen van de BER in 2013 speelt natuurlijk ook een belangrijke rol in de huidige netwerkontwikkelingen. Er worden nu al contracten opgezegd of vernieuwd. Wij signaleren dat die nieuwe contracten meer en meer op hard franchise lijken. Op zich hoeft dat helemaal niet bedreigend te zijn. Een goede, gebalanceerde franchise kan u namelijk een prima boterham opleveren.”

“Een opvallende trend in de nieuwe contracten die Bovag heeft bekeken, is ook dat er niet alleen afspraken worden gemaakt over standards en marges, maar ook over de bedrijfsprocessen in het dealerbedrijf. Fabrikanten willen nog meer grip.”

Dealer word marketeer
Om klanten te behouden moet de dealer volgens Tak meer energie steken in het leren kennen van de klant. “Niet alleen NAW-gegevens en APK-vervaldatum. Maar ook hoeveel kilometers hij per jaar maakt. Rijdt hij zakelijk of prive? Is er een tweede auto in het gezin? Wat is de leeftijd van zijn kinderen? Zijn ze al aan een rijbewijs toe? En dus aan een eerste auto? En alleen het weten van deze gegevens is niet genoeg. U moet er als een volleerd marketeer mee aan de slag. Verras uw klant. Overtref zijn verwachtingen.”

Leasecontact
Dat geldt ook voor de zakelijke klant – oftewel de leasemaatschappij – zegt Tak. “Het probleem van de leasemaatschappijen is het gebrek aan contact met de berijder. Daardoor kunnen ze geen band met hem opbouwen en de klantentrouw niet beïnvloeden.”

“Dealers hebben wél contact met de berijder. Vanaf het moment dat een nieuwe leaseauto besteld wordt, bent u de vertegenwoordiger van de leasemaatschappij. Leasemaatschappijen en dealers moeten op die manier kunnen samenwerken en vooral elkaars rol respecteren. Dan zijn we echt partners in business.”

Volgens Tak moeten dealers wel scherp blijven en hebben ze het nakende succes niet alleen aan zichzelf te danken. “Fabrikanten en importeurs hebben jaren geleden al ingezet op de ontwikkeling van kleine, schone en zuinige modellen met het comfort van een middenklasser. Dankzij die vooruitziende blik hadden wij die modellen in de showroom, precies op het moment dat de overheid de aanschaf van schone en zuinige auto’s fiscaal aantrekkelijk maakte.”

Volgens Tak kwam de extra ondersteuning van de importeurs vorig jaar, in de vorm van premies en bonussen, op het goede moment. “Ze zagen tijdig in dat de verkoopkosten van dealers te hoog waren in verhouding tot de kleinere marges in euro’s.”BER-Boterham
Het wegvallen van de BER hoeft volgens Tak niet per se nadelig te zijn voor dealers. “Het wegvallen van de BER in 2013 speelt natuurlijk ook een belangrijke rol in de huidige netwerkontwikkelingen. Er worden nu al contracten opgezegd of vernieuwd. Wij signaleren dat die nieuwe contracten meer en meer op hard franchise lijken. Op zich hoeft dat helemaal niet bedreigend te zijn. Een goede, gebalanceerde franchise kan u namelijk een prima boterham opleveren.”

“Een opvallende trend in de nieuwe contracten die Bovag heeft bekeken, is ook dat er niet alleen afspraken worden gemaakt over standards en marges, maar ook over de bedrijfsprocessen in het dealerbedrijf. Fabrikanten willen nog meer grip.”

Dealer word marketeer
Om klanten te behouden moet de dealer volgens Tak meer energie steken in het leren kennen van de klant. “Niet alleen NAW-gegevens en APK-vervaldatum. Maar ook hoeveel kilometers hij per jaar maakt. Rijdt hij zakelijk of prive? Is er een tweede auto in het gezin? Wat is de leeftijd van zijn kinderen? Zijn ze al aan een rijbewijs toe? En dus aan een eerste auto? En alleen het weten van deze gegevens is niet genoeg. U moet er als een volleerd marketeer mee aan de slag. Verras uw klant. Overtref zijn verwachtingen.”

Leasecontact
Dat geldt ook voor de zakelijke klant – oftewel de leasemaatschappij – zegt Tak. “Het probleem van de leasemaatschappijen is het gebrek aan contact met de berijder. Daardoor kunnen ze geen band met hem opbouwen en de klantentrouw niet beïnvloeden.”

“Dealers hebben wél contact met de berijder. Vanaf het moment dat een nieuwe leaseauto besteld wordt, bent u de vertegenwoordiger van de leasemaatschappij. Leasemaatschappijen en dealers moeten op die manier kunnen samenwerken en vooral elkaars rol respecteren. Dan zijn we echt partners in business.”