Column Adriani – Achteraf
Achteraf kwam pas aan het licht dat het rendement van de Pon Dealers in 2010 al abominabel was. En dat van de andere grote VW-dealers niet veel beter. Dan is de greep naar minder dealers toch de meest voordehandliggende?
Want hetzelfde aantal eenheden met minder dealers geeft per dealer een hoger rendement. Dat snapt toch een kind? En het is toch waar dat het werken met minder dealers onvermijdelijk het opzeggen van – in dit geval – kleinere dealers betekent? Pon moest toch het rendement van de eigen dealervestigingen verhogen? Jaar na jaar record verkoopaantallen en jaar na jaar een schandalig laag rendement, dat kon toch niet langer?
Trouwens: Renault deed het ook. In 2010 was natuurlijk ook nog niet aan Renault te zien dat zij een foute strategie volgde. Nee, Renault deed het ook, dus Pon ging er als een lemming achteraan. Het heeft uiteindelijk een jaar of vijf geduurd voordat het inzicht doorbrak.
In 2015 was het voor Volkswagen en Renault weliswaar te laat, maar andere merken konden hun voordeel met deze ervaringen doen. Wie naar de statistieken van dit jaar – 2017 – kijkt, ziet daarvan de bevestiging: VW en Renault zijn in Nederland afgezakt tot derderangs merken. En hun concerntop is vervangen.
De merken die al heel lang begrijpen dat kleinschaligheid en klantenbinding de toverwoorden zijn, de winnaars van de laatste jaren. Kijk naar Kia, Toyota en Alfa Romeo. Vooral bij Alfa is het geweldig om te zien dat de aanpak van voor de Kroymans-crisis weer prima werkt. Weer echte Alfisten als dealers uit de tijd van Sam van Lingen. Een Alfa-dealer als je familie.
En met importeurs die in 2010 al snapten dat het tonen van 40 modellen nooit kan betekenen dat je het kind met het badwater weg moet gooien. Zij hebben hun netwerk, met slimme experience centers en goedkope plaatsing van voorraden bij hun waardevolle fijnmazige dealers, ingericht.
Nu, in 2017, is het dan ook wel erg makkelijk om de toenmalige roergangers van Pon en Renault te veroordelen. Het is natuurlijk ook een lastig vak en je moet er op zijn minst verstand van hebben.
Hans Adriani, dealer bd
Hans@dsolution.eu
