Column Adriani – Occasionboekhouders

Goed inruilen? Gelijk al de lastigste. Bij een normale singlepoint dealer gaat het nog wel. De baas zit overal met z’n neus bovenop. Hij kan even mee komen kijken. Hij snapt dat het niet om de laagste inruilprijs gaat. Het gaat om de inruilprijs die recht doet aan de combinatie van een berg factoren die allemaal een meer of minder belangrijke rol spelen. Hoe ligt de handel in deze regio? Hoe goed is dit bedrijf in staat om de eigen occasions te verkopen? En nog een heleboel meer. De grootste sukkelverkopers duiken als eerste in een boekje om houvast te krijgen. Het zijn de boekhouders onder de handelaren. Horen ook niet in het vak thuis.

Bij een dealer met filialen of een holding is occasionhandel een regelrechte crime. Daar koopt een handelaar een auto in bij een filiaal of dochter, en verkoopt hem binnen hetzelfde bedrijf weer terug met winst. Dan doet iemand toch iets verkeerd. Dat zijn ook dezelfde bedrijven waar de filiaalverkoper zijn inruilers goed kwijt kan aan de handel en daarmee zijn eigen zakken vult.

Ondoorzichtig
Ja, ondoorzichtig nog steeds hè, die occasionhandel… Van alles is geprobeerd om dit enorme schaalnadeel te beperken. Gaat niet lukken. Alleen schaalverkleining helpt. Wie daar niet aan wil, neemt harde managermaatregelen. Hij opent een OCCASIONCENTRUM. We centraliseren de afdeling occasions, één man verantwoordelijk voor de biedingen. Iemand die echt verstand heeft van de markt en van de prijzen. Lijkt goed, is fout. Veel succes dealer met je marktaandeel. Veel succes boekhouder met interne facturering. En vooral veel succes verkoper met de dagelijkse strijd met die fijne aparte afdeling gebruikt. Zij gaat voor u beoordelen wat de waarde is van de auto van mevrouw Handgraaf die al jaren bij u koopt. Oké, u mag natuurlijk meer geven als u denkt dat het nodig is, maar de auto wordt er niet meer waard door. Dat bepaalt uw occasiongoeroe. Hij weet het beter door de telefoon. Boekt u maar inruilverlies. En uw inruiler gaat naar het occasioncentrum. Daar wordt het inruilverlies (nooit meer) goedgemaakt. Daar rekent het resultaat vanaf de taxatieprijs.

Laatste zetje
En daar gaat het gegarandeerd fout. En waarom het fout gaat, snappen alleen de mensen die verstand hebben van de business. Menig dealerholding heeft met het openen van een occasioncentrum of het centraliseren van de occasionhandel het laatste zetje gekregen naar een faillissement.

Hans Adriani, Dealer bd.
hans@dsolution.eu