Dat zei Hans Bresser, manager innovatie bij Bovag, tijdens het dealercongres van de Bovag dat vandaag plaatsvindt. De positie van de dealer is nog steeds sterk, zo geeft eenderde van de consumenten bij private lease de voorkeur aan de dealer blijkt uit eigen onderzoek. “Het idee is dat vanuit het distributiemodel er specifieke kansen liggen voor samenwerking. “Om inhoud te kunnen geven aan samenwerken moet je begrijpen in wat voor samenwerkingsverband je zit. Dat zijn we uit gaan zoeken, waarbij we beseffen dat wij als automotive retailers niet uniek zijn, we hebben ook buiten de branche gekeken.”

Zara of Keurslager?
Uit onderzoek, uitgevoerd in samenwerking met Roland Berger, blijkt dat er onderscheid te maken valt in retailmodellen, zegt Bresser. Hij onderscheidt er vier: geïntegreerde retailer (Zara), de onafhankelijke retailer (Cool Blue), hard franchise (McDonalds) en soft franchise (Keurslager). “Iedereen stemt zijn proces en mate van samenwerking af op het model.”

Deze vier retail-modellen zijn vertaald naar de automotive en dan zijn er drie richtingen te onderscheiden, aldus Geert Brummelhuis, manager Bovag Autodealer. Dat zijn systeem-retail, markt-retail en distributie-retail. Bij systeem-retail werken importeur en dealer intensief samen, waarbij de activiteiten van beide deels worden geintegreerd. “De klantervaring is overal hetzelfde. Dat vraagt veel van het concept. Er moet bij de dealers hoge mate van homogeniteit zijn. De onderlinge verschillen zijn klein. Het proces binnen de keten moet worden geoptimaliseerd.”

Bij markt-retail onderhandelen dealers en importeur over verantwoordelijkheden, promotie-acties en volumes. “Ook hier gaat het om sterke merken. Dealers houden meer handelingsvrijheid. De dealers zijn iets minder gelijk, waardoor de onderlinge concurrentie wat groter is. Het risico is ook groter.”

Dealervereniging belangrijker
In het model van distributie-retail zijn relaties eenzijdiger. De klantervaring is veel unieker, omdat het draait om de lokale uitstraling. Importeur en dealer stellen samen de targets vast, daarna bepaalt de dealer vooral zelf. De diversiteit aan activiteiten is veel groter. De concurrentie is groot. “Dit is het moment om te bepalen voor welk model je kiest, de retailbeleving die je met elkaar neerzet, wordt bepaald door het retail. “Bij systeem-retail moet je denken aan dealervereniging die eigen stichting begint voor ict-ontwikkeling en -beheer. Zo zijn ze gesprekspartner richting importeur.”

De dealervereniging speelt sowieso steeds meer een verbindende rol. “Ook bij distributie-retail is samenwerking via de dealervereniging mogelijk. Maar dan meer op klassieke belangenbehartiging. De collectiviteit bleek heel belangrijk. De dealervereniging moet dan opkomen voor de gezamenlijke belangen. Maar ook kunnen individuele dealers samen werken, bijvoorbeeld in schadebedrijven.”

Private Lease
Maar in welk model zit je? Die vraag werd gesteld aan de zaal en het grootste deel blijkt zichzelf te zien als markt-retail (circa tweederde), de rest is gelijk verdeeld over systeem- en distributie-retail. “Wij bieden handvatten om te bepalen in welk model je past en om dan te kijken naar bijvoorbeeld retail. Dan komen we terug op private lease. Bij systeem-retail komt er een sterke propositie vanuit het merk die campagnes initieert. Bij markt-retail is dat ook maar kan dealer zelf ook iets doen. Maar bij distributie-retail moet je niet rekenen op je merk, je moet zelf aan de slag. Ga samen proberen iets te ontwikkelen en schaalgrootte te verkrijgen”, aldus Brummelhuis. Toch geldt uiteindelijk wel dat het model moet passen. “Het kan zijn dat je tot de conclusie komt dat je in een model zit dat niet bij je past, dan moet je eruit proberen te breken”, concludeert Bresser.

Lees hier de samenvatting van het rapport.

Op de foto: Geert Brummelhuis (links), Hans Bresser (rechts) en dagvoorzitter Rens de Jong.

Dat zei Hans Bresser, manager innovatie bij Bovag, tijdens het dealercongres van de Bovag dat vandaag plaatsvindt. De positie van de dealer is nog steeds sterk, zo geeft eenderde van de consumenten bij private lease de voorkeur aan de dealer blijkt uit eigen onderzoek. “Het idee is dat vanuit het distributiemodel er specifieke kansen liggen voor samenwerking. “Om inhoud te kunnen geven aan samenwerken moet je begrijpen in wat voor samenwerkingsverband je zit. Dat zijn we uit gaan zoeken, waarbij we beseffen dat wij als automotive retailers niet uniek zijn, we hebben ook buiten de branche gekeken.”

Zara of Keurslager?
Uit onderzoek, uitgevoerd in samenwerking met Roland Berger, blijkt dat er onderscheid te maken valt in retailmodellen, zegt Bresser. Hij onderscheidt er vier: geïntegreerde retailer (Zara), de onafhankelijke retailer (Cool Blue), hard franchise (McDonalds) en soft franchise (Keurslager). “Iedereen stemt zijn proces en mate van samenwerking af op het model.”

Deze vier retail-modellen zijn vertaald naar de automotive en dan zijn er drie richtingen te onderscheiden, aldus Geert Brummelhuis, manager Bovag Autodealer. Dat zijn systeem-retail, markt-retail en distributie-retail. Bij systeem-retail werken importeur en dealer intensief samen, waarbij de activiteiten van beide deels worden geintegreerd. “De klantervaring is overal hetzelfde. Dat vraagt veel van het concept. Er moet bij de dealers hoge mate van homogeniteit zijn. De onderlinge verschillen zijn klein. Het proces binnen de keten moet worden geoptimaliseerd.”

Bij markt-retail onderhandelen dealers en importeur over verantwoordelijkheden, promotie-acties en volumes. “Ook hier gaat het om sterke merken. Dealers houden meer handelingsvrijheid. De dealers zijn iets minder gelijk, waardoor de onderlinge concurrentie wat groter is. Het risico is ook groter.”

Dealervereniging belangrijker
In het model van distributie-retail zijn relaties eenzijdiger. De klantervaring is veel unieker, omdat het draait om de lokale uitstraling. Importeur en dealer stellen samen de targets vast, daarna bepaalt de dealer vooral zelf. De diversiteit aan activiteiten is veel groter. De concurrentie is groot. “Dit is het moment om te bepalen voor welk model je kiest, de retailbeleving die je met elkaar neerzet, wordt bepaald door het retail. “Bij systeem-retail moet je denken aan dealervereniging die eigen stichting begint voor ict-ontwikkeling en -beheer. Zo zijn ze gesprekspartner richting importeur.”

De dealervereniging speelt sowieso steeds meer een verbindende rol. “Ook bij distributie-retail is samenwerking via de dealervereniging mogelijk. Maar dan meer op klassieke belangenbehartiging. De collectiviteit bleek heel belangrijk. De dealervereniging moet dan opkomen voor de gezamenlijke belangen. Maar ook kunnen individuele dealers samen werken, bijvoorbeeld in schadebedrijven.”

Private Lease
Maar in welk model zit je? Die vraag werd gesteld aan de zaal en het grootste deel blijkt zichzelf te zien als markt-retail (circa tweederde), de rest is gelijk verdeeld over systeem- en distributie-retail. “Wij bieden handvatten om te bepalen in welk model je past en om dan te kijken naar bijvoorbeeld retail. Dan komen we terug op private lease. Bij systeem-retail komt er een sterke propositie vanuit het merk die campagnes initieert. Bij markt-retail is dat ook maar kan dealer zelf ook iets doen. Maar bij distributie-retail moet je niet rekenen op je merk, je moet zelf aan de slag. Ga samen proberen iets te ontwikkelen en schaalgrootte te verkrijgen”, aldus Brummelhuis. Toch geldt uiteindelijk wel dat het model moet passen. “Het kan zijn dat je tot de conclusie komt dat je in een model zit dat niet bij je past, dan moet je eruit proberen te breken”, concludeert Bresser.

Lees hier de samenvatting van het rapport.

Op de foto: Geert Brummelhuis (links), Hans Bresser (rechts) en dagvoorzitter Rens de Jong.