“Een `open` of een `gesloten` salesvloer? Daar gaat het om bij de vraag of een KCC nog nut heeft voor de verkoop van auto`s door het dealerbedrijf. Ik leg het uit: bij een open salesvloer hebben alle verkopers het recht om een klant te benaderen die fysiek binnenkomt lopen. Dat betekent meestal dat diegene die het dicht bij de deur zit, de meeste `ups` pakt. Bij een gesloten salesvloer wordt dit verdeeld onder elkaar, dat noemen ze `the next up` waarbij verkopers in een rij worden geplaatst op basis van agenda. Heb je dus een aflevering om 10.00 uur, dan ben je dus niet beschikbaar voor een up. De verkoper die de next up heeft dient dan ook beschikbaar te zijn om de showroom in de gaten te houden voor klanten die langskomen. Betekent ook dat iedere verkoper evenveel kansen krijgt op een verse klant.

We weten inmiddels dat mensen die binnenkomen geen shoppers meer zijn, maar kopers (gemiddeld 1,3 bezoekers per verkochte auto, aldus een studie van Bovag). Dit maakt dat er goed gemeten kan worden of de verkoper goed werkt. Het next up systeem houdt bij hoeveel ups je hebt – immers iedereen schuift steeds een stukje op – en hoeveel vrije tijd de verkopers hebben om andere zaken te doen, immers de afleveringen staan er ook in.

Een KCC-afdeling is niet meer nodig bij die dealers die een gesloten salesvloer gebruiken, immers alle verkopers die niet the next up hebben, hebben dus tijd – aantoonbaar een paar uur per dag – om alle leads te bellen en dus alle kansen te benutten. Voor de duidelijkheid: voor aftersales is een KCC zeker wel nodig. De receptionist wordt immers bedolven onder het werk, daar gaat het `next up` principe zeker niet op. 

`Als verkopers, net als monteurs, registreren waarmee ze bezig zijn, dan zie je ook dat zij hun spaarzame tijd beter kunnen gebruiken.`

Verkoopadviseurs worden door deze werkwijze getriggerd om een betere verkoper te worden. Met hun product- en klantkennis moeten ze de leads bewegen om een afspraak te maken met ze. Daarmee maken ze een belangrijk deel van het werk van het KCC – het opvolgen van leads – overbodig. Als verkopers, net als monteurs, registreren waarmee ze bezig zijn, dan zie je ook dat zij hun spaarzame tijd beter kunnen gebruiken: fysiek met een klant, of anders telefonisch in communicatie met een klant, niet meer en zeker niet minder.

Amerikaanse dealers die met een gesloten vloer werken ondervonden dat ze meer verkopers nodig hadden om alle kansen, in de vorm van mensen die fysiek binnen kwamen, te benutten en dat de verkopers zich bewust werden hoeveel gesprekken ze fysiek voerden en hoe weinig daarvan in het CRM terechtkwam. Door dit zichtbaar te maken, kun je schakelen en waar nodig repareren.

Minder KCC en meer verkopers loont als je ziet dat verkopers meer verkooppotentieel in zich hebben, meer dan ze nu vaak laten zien. Met een gesloten salesvloer krijgen de verkopers meer tijd, als ze niet de next up hebben, en is er meer noodzaak om zich met hun andere belangrijke verkooptaken bezig te houden: het opvolgen van leads.”

Paul de Vries is directeur Nieuweautokopen.nl, sinds dit jaar onderdeel van Marktplaats (Ebay). Lees ook de podiumbijdrage van Remco de Vette (W&D Consultants over het KCC)

_________________________________________________________

Podium is een rubriek van Automotive waarin branchekenners hun visie op de markt kunnen geven. Ook een bijdrage leveren*? Mail dan de redactie. 

*Het staat iedereen vrij om een bijdrage in te sturen. De redactie behoudt zich het recht voor om publicaties te weigeren of te redigeren. Inzendingen die puur commercieel van aard zijn worden in deze rubriek niet geplaatst. Maximum woordlengte: 600 woorden.    

“Een `open` of een `gesloten` salesvloer? Daar gaat het om bij de vraag of een KCC nog nut heeft voor de verkoop van auto`s door het dealerbedrijf. Ik leg het uit: bij een open salesvloer hebben alle verkopers het recht om een klant te benaderen die fysiek binnenkomt lopen. Dat betekent meestal dat diegene die het dicht bij de deur zit, de meeste `ups` pakt. Bij een gesloten salesvloer wordt dit verdeeld onder elkaar, dat noemen ze `the next up` waarbij verkopers in een rij worden geplaatst op basis van agenda. Heb je dus een aflevering om 10.00 uur, dan ben je dus niet beschikbaar voor een up. De verkoper die de next up heeft dient dan ook beschikbaar te zijn om de showroom in de gaten te houden voor klanten die langskomen. Betekent ook dat iedere verkoper evenveel kansen krijgt op een verse klant.

We weten inmiddels dat mensen die binnenkomen geen shoppers meer zijn, maar kopers (gemiddeld 1,3 bezoekers per verkochte auto, aldus een studie van Bovag). Dit maakt dat er goed gemeten kan worden of de verkoper goed werkt. Het next up systeem houdt bij hoeveel ups je hebt – immers iedereen schuift steeds een stukje op – en hoeveel vrije tijd de verkopers hebben om andere zaken te doen, immers de afleveringen staan er ook in.

Een KCC-afdeling is niet meer nodig bij die dealers die een gesloten salesvloer gebruiken, immers alle verkopers die niet the next up hebben, hebben dus tijd – aantoonbaar een paar uur per dag – om alle leads te bellen en dus alle kansen te benutten. Voor de duidelijkheid: voor aftersales is een KCC zeker wel nodig. De receptionist wordt immers bedolven onder het werk, daar gaat het `next up` principe zeker niet op. 

`Als verkopers, net als monteurs, registreren waarmee ze bezig zijn, dan zie je ook dat zij hun spaarzame tijd beter kunnen gebruiken.`

Verkoopadviseurs worden door deze werkwijze getriggerd om een betere verkoper te worden. Met hun product- en klantkennis moeten ze de leads bewegen om een afspraak te maken met ze. Daarmee maken ze een belangrijk deel van het werk van het KCC – het opvolgen van leads – overbodig. Als verkopers, net als monteurs, registreren waarmee ze bezig zijn, dan zie je ook dat zij hun spaarzame tijd beter kunnen gebruiken: fysiek met een klant, of anders telefonisch in communicatie met een klant, niet meer en zeker niet minder.

Amerikaanse dealers die met een gesloten vloer werken ondervonden dat ze meer verkopers nodig hadden om alle kansen, in de vorm van mensen die fysiek binnen kwamen, te benutten en dat de verkopers zich bewust werden hoeveel gesprekken ze fysiek voerden en hoe weinig daarvan in het CRM terechtkwam. Door dit zichtbaar te maken, kun je schakelen en waar nodig repareren.

Minder KCC en meer verkopers loont als je ziet dat verkopers meer verkooppotentieel in zich hebben, meer dan ze nu vaak laten zien. Met een gesloten salesvloer krijgen de verkopers meer tijd, als ze niet de next up hebben, en is er meer noodzaak om zich met hun andere belangrijke verkooptaken bezig te houden: het opvolgen van leads.”

Paul de Vries is directeur Nieuweautokopen.nl, sinds dit jaar onderdeel van Marktplaats (Ebay). Lees ook de podiumbijdrage van Remco de Vette (W&D Consultants over het KCC)

_________________________________________________________

Podium is een rubriek van Automotive waarin branchekenners hun visie op de markt kunnen geven. Ook een bijdrage leveren*? Mail dan de redactie. 

*Het staat iedereen vrij om een bijdrage in te sturen. De redactie behoudt zich het recht voor om publicaties te weigeren of te redigeren. Inzendingen die puur commercieel van aard zijn worden in deze rubriek niet geplaatst. Maximum woordlengte: 600 woorden.