Podium: dealer moet out-of-the-box

Helaas lag het gemiddelde rendement in 2012 in de buurt van 0%. In 2013 en 2014 wordt het waarschijnlijk niet beter. Helaas worden de achtergronden hiervan te eenzijdig belicht. We moeten door de cijfers heen kijken, omdat ze dikwijls worden geflatteerd door te hoge voorraadwaarden én vermengd met vermogensresultaten.

Verlies
De oorzaken zijn bekend: vanwege de economische situatie worden autoaankopen uitgesteld, terwijl aan de wel gerealiseerde verkopen te weinig wordt verdiend; althans bij de volumemerken. Daar komt bij dat steeds meer consumenten het uitgestelde onderhoud laten verrichten bij niet-dealerbedrijven, voornamelijk op basis van prijs. Veel van deze autobedrijven gunnen elkaar het verlies inmiddels niet meer. Dit terwijl een dealer veelal niet duurder is en ook kwaliteit/duurzaamheid een rol speelt.
Goedkoop gaat dikwijls korter mee. En veel autobezitters laten zelfs helemaal geen onderhoud uitvoeren, wat weer leidt tot meer werk voor de ANWB.

Patstelling
Terug naar de bancaire sector. Volgens de ABN Amro bank is de overcapaciteit moeilijk terug te dringen, omdat het onroerend goed van de auto-ondernemers, in eigendom of gehuurd, zorgt voor omvangrijke financiële verplichtingen.
Afstoten van het pand leidt tot nog hogere verliezen. De dealer komt hierdoor dus in een patstelling terecht. Het is dan ook zaak om de panden exploitabel te maken door het vergroten van én klantenbestanden én het producten/dienstengamma.
Ofwel: er moet een nieuw businessmodel worden ontwikkeld. Het bestaande, waarbij de salesverliezen door de aftersalesinkomsten worden gedekt, is inmiddels immers achterhaald.

Out-of-the-box
Het is hoog tijd voor de creatie van een nieuw type autobedrijf dat breed en diep in de markt zit, met weliswaar als uitgangspunt de merk(en)vertegenwoordiging, maar dan aangevuld met diensten en producten voor elke autobezitter, ongeacht in welk merk men rijdt. Tegen concurrerende prijzen. Een bedrijf voor de regionale autobezitter.
Niet alleen de service-follow-up voor de bezitters van het merk dat wordt vertegenwoordigd en het nakomen van garantieverplichtingen, maar outside-in werken, vanuit de behoeften in de markt.

Motto: iedere autobezitter is onze klant. Maar dan wel non-conflicting met importeurs belangen; vele oplossingen voldoen helaas niet aan deze eis. Voorbeelden zijn het in zee gaan met labels die de merkuitstraling te veel aantasten of voorbijgaan aan merkkwaliteitsnormen, of die zich onvoldoende bezighouden met consequente merkmarketing in de merkshowroom.

Consument beslist
De consument beslist uiteindelijk waar, wanneer en tegen welke voorwaarden hij koopt. Een herhalingsaankoop van een auto wordt onderbouwd in de werkplaats. Voorwaarde is dan ook dat een voor de klant aanvaardbare inruilprijs wordt geboden. Dus ‘aftersales’ ondersteunt in zekere zin ook de relatie met de klant ten behoeve van de verkoop van een nieuwe auto of occasion. Omdat bij een bediening van de totale plaatselijke markt echter veel nieuwe relaties tot stand komen via de werkplaats, is het omgekeerde óók waar en steeds van meer betekenis. Een deel van de nieuwe werkplaatsklanten zal namelijk ooit een nieuwe auto of andere occasion kopen.

Lotsverbonden
De geschetste aanpak is ook ten faveure van de achterliggende importeurs. Die moeten namelijk niet alleen nu in Europa nog een berg auto’s verkopen, maar ook in de verdere toekomst, met een acceptabel renderend en goed dekkend netwerk. Zeker omdat steeds meer autobezitters nog maar beperkt merktrouw zijn.

Ab Timmerman is directeur van Timmerman & Partners.

Podium is een rubriek van Automotive waarin branchekenners hun visie op de markt kunnen geven. Ook een bijdrage leveren*? Mail dan de redactie.*Het staat iedereen vrij om een bijdrage in te sturen. De redactie behoudt zich het recht voor om publicaties te weigeren of te redigeren. Inzendingen die puur commercieel van aard zijn worden in deze rubriek niet geplaatst. Maximum woordlengte: 600 woorden.